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Alternative zu eBay und Amazon

Als Händler mit einem eigenen Online-Shop und Lösungen der OSG in die Unabhängigkeit starten.

Mit einem eigenen Online-Shop und Lösungen der OSG in die Unabhängigkeit starten

Gerade für kleine und mittelgroße Online-Händler, die ihre Produkte online vertreiben, sind eCommerce Markplätze wie Amazon, eBay & Co. interessant, verringern sie doch die Time-to-Market, also die Zeit bis zum Start im Online-Business. So profitiert man von dem hohen Bekanntheitsgrad und der Reichweite des Marktplatzes.  Der Marktplatzbetreiber tritt als Vermittler zwischen Händlern und Kunden auf und stellt von der Hardware über die Software bis hin zur Konfiguration alles bereit. Auch um Dinge wie Zahlungsabwicklung (inklusive Mahnung) oder Support bei Widerrufen und Reklamationen muss man sich nicht mehr kümmern. Je nach Marktplatz ist es auch möglich, einen eigenen „Shop“ mit angepasstem Design innerhalb des Marktplatzes zu betreiben, in dem ausschließlich die eigenen Artikel eingestellt werden. Außerdem übernehmen einige Marktplätze sogar das Fulfillment ab Lager. 

Die Kehrseite der Medaille: Für den Handel über den Marktplatz entstehen durch Gebühren und Verkaufsprovisionen (zwischen 10 und 20 %, je nach Branche) dauerhaft hohe Kosten, zudem begibt man sich in eine Abhängigkeit von zwei Handelsriesen, die häufig auch in Konkurrenz zum eigenen Angebot stehen. Regelmäßige Änderungen an den Nutzungsbedingungen müssen u. U. in Kauf genommen werden. Last but not least herrscht bei eBay und Amazon ein harter Preiskampf: Wer in dieser Konkurrenzsituation nicht mit dem günstigsten Preis punkten kann, hat in der Regel das Nachsehen und der Kunde entscheidet sich für den Konkurrenzanbieter. Will man bei eBay im Listing ganz oben auftauchen, muss man zudem zahlen, Stichwort "Promoted Listings“. Dabei können Händler Produkte aussuchen, die sie aktiv online bewerben möchten. Sie legen einen gewissen Prozentsatz vom Verkaufspreis fest (zwischen 1 und 20 %), den sie bereit sind für eine bessere Platzierung zu bezahlen. Je höher dieser Prozentsatz ist, desto prominenter wird der Artikel gelistet. 

Da stellt sich die Frage, ob es langfristig nicht lohnenswert ist, einen eigenen Shop zu gründen und unabhängig von der Entwicklung der Marktplätze zu werden. Ein eigener Webshop als Alternative zu eBay und Amazon? Wir als Online Solutions Group (OSG) haben in den vergangenen Jahren einige Marktplatz-Händler auf diesem Weg begleitet. Lesen Sie in diesem Whitepaper, worauf es beim Schritt in die Unabhängigkeit ankommt und welche Punkte Sie unbedingt beachten sollten. 

  • Fakten zum Artikel

  • Interessant für Marktplatz-Händler
  • Ziel Unabhängigkeit & mehr Gewinn
  • InhaltProblemdarstellung & Lösungsanätze
  • Beispiele Kunden Case Studies

Marktsituation: Amazon, eBay & Co.

In puncto Umsatz sind Amazon und eBay die größten Online-Marktplätze im Netz, erst mit weitem Abstand folgen Anbieter wie Yatego, Rakuten, Hitmeister & Co. Daher liegt bei den „Big 2“, die im Folgenden kurz vorgestellt werden, für Händler das meiste Umsatzpotential. Die Grafik zeigt, wie abgeschlagen die Konkurrenten wirklich sind.
Die größte Verkaufsplattform in der westlichen Hemisphäre ist Amazon. Aus dem 1994 als Online-Buchhändler gestarteten Amazon ist innerhalb kürzester Zeit der umsatzstärkste Webshop geworden, wozu sicher auch die Öffnung für andere Anbieter beigetragen hat. 

Anzahl der Händler nach Marktplatz
Quelle: http://t3n.de/news/online-marktplaetze-geliebt-618300/

Derzeit wird rund 40 % des Umsatzes von Amazon über Marktplatz-Händler erzielt. Laut Statista zählte Amazon im Oktober 2014 fast 25 Millionen Besucher. Die Situation ist so ernst, dass Google vor kurzem Amazon als ihren stärksten Suchmaschinen-Konkurrenten eingestuft hat.

Die Nummer zwei unter den Marktplätzen ist eBay mit über 21 Millionen Besuchern (Oktober 2014). Im Gegensatz zu Amazon handelt es sich bei eBay aber um einen reinen Marktplatz, der nur die Infrastruktur für Online-Händler zur Verfügung stellt, selbst aber keine Produkte anbietet. eBay begann einst als Online-Auktionshaus, auf dem private Händler gebrauchte Waren verkauften. Mittlerweile findet man auf eBay allein in Deutschland 17 Millionen aktive Nutzer, darunter 5,4 Millionen private Verkäufer, 175.000 gewerbliche Verkäufer sowie mehr als 100 große Händler und Markenproduzenten.

Nicht wenige Händler wählen beide Marktplätze für den Absatz ihrer Produkte. Eine Multichannel-Strategie kann in der Tat sogar eine vorteilhafte Verkaufsstrategie sein, um besser gegenüber der Konkurrenz gewappnet zu sein und die Abhängigkeit von einem Anbieter zu verringern. Dabei sollte man allerdings dafür sorgen, dass sich die Verkaufserfahrung auf den einzelnen Kanälen nicht zu sehr unterscheidet, um bei den Kunden keine Verwirrung zu stiften. Eine Multichannel-Strategie ist am geeignetsten für Unternehmen, die bereits am Markt etabliert sind.

Neben den Vollsortimentern, die das komplette Sortiment einer Branche von Schuhen über DVDs bis hin zu Schmuck abdecken, gibt es noch jede Menge spezialisierte Marktplätze, die den Schwerpunkt auf eine bestimmte Produktgruppe legen. So können beispielsweise externe Händler aus den Bereichen Mode, Schuhe, Sport, Beauty, Taschen & Accessoires auf dem Zalando-Marktplatz ihre eigenen Produkte über spezielle Markenseiten vertreiben. 


Marktsituation der Online-Händler

Nachfolgende Torten-Diagramme zeigen die Verteilung des Umsatzes für einen Möbel-Shop und einen Bad-Shop, jeweils kurz nach dem Start eines eigenen Online-Shops. Besonders im Fall des Bad-Shops wird die (noch) hohe Abhängigkeit von den Marktplätzen deutlich. Dieser erwirtschaftet aktuell 70 % seines Umsatzes über Marktplätze und Preissuchmaschinen.

Umsatzverteilung bei einem Möbel-Shop
Umsatzverteilung bei einem Möbel-Shop
Umsatzverteilung bei einem Bad-Shop
Umsatzverteilung bei einem Bad-Shop
Umsatzverteilung bei einem Socken-Shop
Umsatzverteilung bei einem Bad-Shop
Umsatzverteilung bei einem Fahrrad-Shop
Umsatzverteilung bei einem Fahrrad-Shop


Der Erfolg des neuen Online-Shops muss sich selbstverständlich messen lassen. Dazu gilt es, nicht nur auf den Umsatz zu schauen, sondern weiterführende, belastbare KPIs einzuführen, etwa die Kosten-Umsatz-Relation (KUR) für Online-Marketing-Maßnahmen. Nicht nur die Unabhängigkeit von den Markplätzen ist positiv zu erwähnen, auch der Gewinn steigt mit einem eigenen Online-Shop dank sinkender KUR. 

Hier einige Erfahrungswerte bezüglich der SEO-KUR für die weiter oben angesprochenen Branchen: 

  • Möbel-Branche: Hier ist eine KUR von 2 bis 10 % realistisch.
  • Im Bereich Mode & Fashion kann die KUR je nach Optimierungsgrad zwischen 5 und 15 % betragen. 
  • Bei sportspezifischen Shops, wie dem Fahrrad-Shop, ist auch eine KUR von unter 1 % möglich. 


Anmerkung: Die Kosten-Umsatz-Relation berechnet sich folgendermaßen = Kosten / Umsatz * 100 %. Die KUR besagt, wie viel ich prozentual pro Euro Umsatz an Werbeausgaben im Online-Marketing habe. Je kleiner die KUR, je effizienter laufen die Kampagnen bzw. Werbemaßnahmen. Wichtig hierbei ist noch zu wissen, dass die Kosten-Komponente beim Kanal SEO meistens fix ist und identisch mit den Agenturkosten. 

Je besser optimiert ein Shop ist, desto besser (niedriger) die KUR (Bei Abstrafungen kann die KUR allerdings deutlich höher ausfallen!). Die Conversion Rate lässt sich z. B. durch eine übersichtlich gestaltete Landingpage, eine gute Usability sowie einfache und schnelle Kaufprozesse verbessern. 

Nachfolgend sieht man sehr schön, wie sich Umsätze und KUR durch eine aktive Vermarktung im Bereich SEA positiv entwickeln können: 

Entwicklung SEA-KUR (Möbel-Shop)
Entwicklung SEA-KUR (Möbel-Shop)
Entwicklung SEA-KUR (Bad-Shop)
Entwicklung SEA-KUR (Bad-Shop)
Entwicklung SEA-KUR (Fahrrad-Shop)
Entwicklung SEA-KUR (Fahrrad-Shop)


Fazit: Die KUR beim Handel über eigenen Online-Shop liegt zwischen 5 und 10 %. Zum Vergleich: Bei eBay und Amazon beträgt sie zwischen 10 und 20 %. Außerdem sind bei einem eigenen Shop Wiederbesteller häufig kostenlos. 


Mögliche Strategien für den eigenen Online-Shop

Nehmen wir an, die hohen Kosten für die Nutzung der Markplätze und die Abhängigkeit von einem Anbieter haben Sie schließlich dazu bewogen, Ihre Produkte künftig über einen eigenen Online-Shop effizienter zu vertreiben. Denn dort zahlen Sie für Bestandskunden und Wiederbesteller nicht bei jedem Kauf erneut, wie dies bei Amazon und eBay der Fall ist.

Doch welche der vielen Shoplösungen passt am besten zu Ihrem Geschäftsmodell? Verwenden Sie Ihr eigenes System oder mieten Sie nur einen Shop? In vielen Fällen bietet sich ein modulares und populäres Shop-System wie Shopware an, das über innovative Funktionen verfügt und seit 2010 in der Community-Edition kostenfrei erhältlich ist. Hier fallen im Gegensatz zu den monatlichen Gebühren bei Marktplätzen lediglich einmalige Kosten für das technische Setup in Höhe von zehn- bis zwanzigtausend Euro an. 

Erwähnenswerte Features der Open-Source-Version sind: 

  • Attraktives und anpassbares Basisdesign
  • Flexible Erweiterung durch Plug-ins
  • Umfangreiche Reporting-Möglichkeiten
  • Einfaches Erstellen von Einkaufswelten/Landingpages
  • SEO-Readyness

Der Vorteil bei der Gründung eines Online-Shops für Sie ist, dass Sie aufgrund Ihrer Erfahrung mit Amazon & eBay schon wissen, dass Ihre Produkte nachgefragt werden und diese so nicht zum Ladenhüter im neuen Shop werden. Händler, die einen Online-Marktplatz als Sprungbrett nutzen, können sich sicher sein, dass der einstige zufriedene eBay-Kunde gerne als Kunde in den eigenen Online-Shop zurückkehrt. 

Allerdings müssen Sie die Marktplatz-Kunden vor und nach dem Launch informieren und Anreize zu einem Wechsel bieten. So könnten Sie im Rahmen einer Marketingstrategie als Paketbeilage bei Bestellungen über eBay, Amazon & Co. Gutscheine spendieren und auf Ihrer Facebook-Seite auf den neuen Shop hinweisen. Für die Gewinnung neuer Kunden stehen Ihnen bei einem eigenen Shop viele Kanäle zur Verfügung, wie Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing, Affiliate Marketing etc. Unabdingbar heutzutage ist es für einen Shopbetreiber, eine eigene Marke aufzubauen, um sich so von der Konkurrenz abzuheben.

Der wichtigste Tipp: Machen sie es von Anfang an richtig. Häufige Fehler, die zum Scheitern des Online-Projekts führen:

Der wohl größte Fehler von Händlern, die mit einem eigenen Shop durchstarten wollen, ist, dass sie es nur halbherzig tun. Nehmen Sie daher  gleich genügend Zeit und Geld in die Hand und legen Sie mit einer „ordentlichen“ Shoplösung mit Versionsverwaltung etc. und der Vermarktung richtig los. Weitere Kriterien bei der Auswahl des geeigneten Shopsystems sind die Performance, Flexibilität, Skalierbarkeit, Lizenzkosten und Betriebskosten. Welche SEO-Module eingesetzt werden, sollte anhand einer individuell festgelegten Strategie abgeleitet werden (Beispiel: Wie wird mit Produktvarianten im Shop umgegangen?) Wenn Sie bei der Gründung Ihres Shops auf eine Mietlösung  (SaaS) à la Plenty setzen, kann es sein, dass Sie in puncto Erweiterbarkeit des Systems nicht so flexibel sind und auch die Anpassbarkeit eingeschränkt ist, zum Beispiel wenn Sie individuelle Metadaten zum Einsatz bringen oder eigene Erweiterungen einspielen wollen.

Überlassen Sie die Vermarktung Ihres neuen Online-Shops Profis, die mit Google und den nahezu täglichen Änderungen des Suchmaschinen-Algorithmus vertraut sind. Wenn Sie oder unerfahrene Dienstleister SEO-Maßnahmen durchführen und diese in den Augen der Suchmaschine überreizen, kann es schnell zu einer Abstrafung der gesamten Domain kommen – und damit zu einer Gefährdung der wirtschaftlichen Existenz. Eine gute Agentur begleitet Sie bereits bei der Entwicklung, damit der Shop auch aus Google-Sicht gelungen ist. Idealerweise bietet diese auch eine Komplettvermarktung über alle Kanäle an, so dass Sie alle Dienstleistungen aus einer Hand erhalten und nicht mit mehreren Agenturen kommunizieren müssen. Sparen Sie sich zudem die Nerven und den Ärger, den eine Billigagentur verursacht. Am Schluss „pfuschen“ nur zu viele Leute an Ihrem Shop herum und Sie müssen wieder von vorne beginnen.

Die beste Vermarktungsstrategie nützt Ihnen nichts, wenn der Shop eine schlechte Usability aufweist. Wenn der Besucher nicht sofort das findet, wonach er sucht, wenn er auf Ihre Seiten gelangt, werden Ihnen  die Besucherströme durch SEO und SEA keinen Cent an Umsatz bringen.  Wenn Sie zudem die Aktivitäten auf Ihrer Seite nicht bzw. fehlerhaft tracken, gehen Ihnen wertvolle Erfahrungswerte verloren, die Sie zur Optimierung nutzen können.

Ein eigener Online-Shop stellt heutzutage eine Alternative zu eBay und Amazon sowie eine solide Basis für einen Online-Händler dar. Hier die Vorteile noch einmal im Überblick: 

  • Unabhängigkeit von Dritten
  • Geringere Kosten, mehr Gewinn
  • Zusätzlicher Umsatz
  • Möglichkeit zum Markenaufbau
  • Kostenlose Wiederbesteller / Kundenbindung

Die OSG unterstützt Sie bei Ihrem Shopprojekt von A bis Z. Das bedeutet für Sie beste Ergebnisse bei der Vermarktung, schnelle und effiziente Umsetzung sowie minimaler Aufwand bei Ihnen im Haus. 

  • Konzeption
    Damit ihr Shop von Beginn an optimal aufgestellt ist, erarbeiten wir in der Konzeptphase für Ihren Webshop die ideale Strategie aus Vermarktungssicht (Technik, Content, Backlinks). 
  • Entwicklung
    Ihr Shop wird durch Programmierer aus unserem bewährten Partnernetzwerk individuell programmiert bzw. entwickelt. Oder aber die Entscheidung fällt auf eine Shoplösung wie Shopware oder Oxid, die durch Module in ihrer Funktionalität erweiterbar sind.
  • Anbindung an WaWi
    Wir kümmern uns um die Integration Ihrer Warenwirtschaft in den Online-Shop, um die Produktprozesse besser zu steuern.
  • Hosting
    Wir sind auch Ihr Ansprechpartner, wenn es um ein leistungsfähiges Hosting für Ihren Webshop geht. 
  • Vermarktung SEO, SEA etc.
    Nach dem Go-Live des Online-Shops kümmern wir uns aktiv um die Vermarktung über verschiedene Online-Kanäle wie SEO, SEA, Affiliate & Co.

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