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Salesfunnel

Was ist ein Salesfunnel?

Übersetzt heißt der englische Begriff “Funnel” so viel wie “Trichter”. Ein Salesfunnel ist somit ein “Verkaufstrichter”. Doch was hat es mit einem Salesfunnel auf sich? Kurz gesagt, ist ein Salesfunnel ein Trichter, mit dem Verkaufsabschlüsse identifiziert und analytisch dargestellt werden. Durch die systematische Analyse, wie es durch den Verkaufstrichter bzw. Salesfunnel zum Abschluss gekommen ist, können stets Optimierungen durchgeführt werden.

Wesen und Systematik eines Salesfunnels

SalesfunnelDer Verkaufstrichter stellt zu nahezu 100 Prozent sicher, dass die Umsatzplanung eines Vertriebsmitarbeiters oder Verkaufsleiters in einen Vertriebserfolg umgesetzt wird. Vorteilhaft für den Mitarbeiter ist, dass er frühzeitig anhand des Salesfunnels erkennen kann, ob er in der Lage ist, seine anvisierten Umsatzziele auch zu erreichen. Ein Salesfunnel besteht aus mehreren systematisch angeordneten Prozessschritten. Idealtypisch kann der Salesfunnel in dieser Weise etwa wie folgt beschrieben werden:

  • Identifikation und Definition der Zielgruppe: Es kommt zu Marketingmaßnahmen, da potenzielle Kunden Bedarfe haben, die zu den eigenen Angeboten passen.
  • Akquise und Termin: Der Kunde hat auf der Basis der Marketing- und Akquisebemühungen Interesse an den Angeboten und plant einen Kauf oder zum Beispiel ein Projekt.
  • Bedarfs- und Bedürfnisanalyse sowie Kundenbewertung: Es wird mit dem Kunden gesprochen und es ist klar, dass er einen qualifizierten Bedarf hat, beispielsweise in einem bestimmten Zeitfenster. (Anmerkung: Dies ist der Verkaufszyklus).
  • Angebot und Verhandlung: Ein Angebot wird abgegeben, welches eventuell verhandelt wird.
  • Auftrag bzw. Zusammenarbeit: Der Auftrag oder Kauf folgen, beziehungsweise kann die Zusammenarbeit starten.

Es ist in dieser systematischen Weise von einem “Trichter” die Rede, da man sich eine Spitze eines Trichters vorstellt, an der sich eine große Anzahl an möglichen, unqualifizierten Kunden befindet. Hier gibt es sehr viele potenzielle Kunden, mit denen bis dato noch keine Kommunikation stattgefunden hat. Von diesen wird angenommen, dass sie einen Bedarf an den Leistungen hat. Am unteren Ende des Trichters, sowie nach mehreren Verkaufsschritten, existieren weniger Menschen. Jedoch handelt es sich hier um echte Kunden, die sich für das eigene Produkt oder die Dienstleistung entschieden haben. Es ist also durch den Salesfunnel zu Conversions gekommen.

Die Bedeutung der einzelnen Prozessstufen beim Salesfunnel

Die Dauer eines einzelnen Prozessschritts ist schwierig zu systematisieren – insbesondere bei langen und eher komplexen Verkaufszyklen. In der Regel ist die ungefähre Dauer des Verkaufszyklus bei den eigenen Leistungen und Produkten bekannt, jedoch ist die Zeitverteilung auf die einzelnen Schritte eher schwierig zu ermitteln. Wenn von einem durchschnittlichen Verkaufszyklus von sechs Monaten ausgegangen wird, so wird es auch immer Vertriebsprojekte geben, die in drei Monaten erfolgreich abgeschlossen werden, andere jedoch erst nach zehn Monaten. Es gilt hier, Erfahrungen zu sammeln und punktuell bzw. individuell in den Verkaufstrichter einzugreifen. Grundsätzlich erfolgt beim Salesfunnel durch die Abgrenzung der einzelnen Schritte auch eine Gewichtung der einzelnen Prozessstufen hinsichtlich ihrer Auftragswahrscheinlichkeit.

Salesfunnel vs. Searchfunnel

Neben dem Konstrukt Salesfunnel existiert heute noch ein ähnliches Phänomen, das auch auf einem Trichterprinzip beruht: der Searchfunnel. Der Searchfunnel beruht auf einem Suchen, welches letztendlich in einer Conversion mündet, also beispielsweise in einem Kauf oder einem Newsletter-Abonnement. Beispielsweise bei Google AdWords kommt es zu einem Searchfunnel, wenn ein Nutzer auf eine Anzeige klickt, sich dann aber erst einmal zurückzieht. Innerhalb der nächsten Zeit, zum Beispiel innerhalb der darauffolgenden 30 Tage, klickt er erneut auf eine Anzeige des Unternehmens und es kommt zur Conversion. Der Nutzer ist hierbei sprichwörtlich durch den Search Funnel gegangen.

In Google Analytics lässt sich ein Conversionfunnel einrichten. Das ist im Prinzip eine Trichtervisualisierung der einzelnen Conversiondaten.

Beispiel für einen Conversionfunnel in Google Analytics

Google Analytics Conversionfunnel

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