Buyer Value Segmentation

Buyer Value Segmentation

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Was ist Buyer Value Segmentation?

Die Buyer Value Segmentation ist der Vorgang, bei dem ein erfolgreiches Unterscheidungsmerkmal Wege findet, einen Wert fĂŒr KĂ€ufer zu schaffen, die einen Preisaufschlag ĂŒber den Extrakosten hinaus erbringen. Dies geschieht auf zwei Wegen:

  • durch Senkung der KĂ€uferkosten
  • durch Steigerung der KĂ€uferleistung

FĂŒr industrielle, kommerzielle und institutionelle KĂ€ufer erfordert die Buyer Value Segmentation, dass ein Unternehmen in der Lage ist, seinen Kunden einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, und zwar nicht nur zu einem niedrigeren Preis. FĂŒr Haushalte und einzelne Verbraucher umfassen die Kosten eines Produkts nicht nur finanzielle Kosten, sondern auch Zeit- oder Komfortkosten.

Der Ablauf

Ein Unternehmen senkt die Einkaufskosten oder steigert die Leistung des KĂ€ufers durch die Auswirkungen seiner Wertschöpfungskette auf die Wertschöpfungskette des KĂ€ufers. Die Beziehungen zwischen einem Unternehmen und der Wertschöpfungskette des KĂ€ufers, die fĂŒr den Buyer Value Segmentation relevant sind, hĂ€ngen davon ab, wie das Produkt des Unternehmens tatsĂ€chlich vom KĂ€ufer genutzt wird. Die Differenzierung ergibt sich daher aus allen Verbindungen zwischen einem Unternehmen und seinem KĂ€ufer, in dem das Unternehmen einzigartig ist.

Ein Unternehmen kann die Kosten seines KĂ€ufers auf verschiedene Arten senken. KĂ€ufer zahlen selten fĂŒr einen Wert, den sie nicht wahrnehmen. Die Preisaufschlag-Differenzierungsstrategie-Befehle spiegeln also den Wert wider, der dem KĂ€ufer tatsĂ€chlich geliefert wird, und den Wert, den der KĂ€ufer wahrnimmt (auch wenn er nicht tatsĂ€chlich geliefert wird). Dementsprechend können KĂ€ufer Kaufkriterien in zwei Arten unterteilt werden:

Zu den Verwendungskriterien gehören Faktoren wie ProduktqualitĂ€t, Produkteigenschaften, Lieferzeit und UnterstĂŒtzung fĂŒr die Anwendungstechnik.
Zu den Signalkriterien gehören Faktoren wie Werbung, AttraktivitĂ€t von Einrichtungen und Reputation. Solche Wertsignale können ebenso wichtig sein fĂŒr die Buyer Value Segmentation, wie der tatsĂ€chliche Wert, wenn die Art der Differenzierung subjektiv oder schwer quantifizierbar ist, wenn KĂ€ufer zum ersten Mal einkaufen, wenn der RĂŒckkauf selten ist, und wenn KĂ€ufer nicht anspruchsvoll sind.

 

Eine Differenzierung fĂŒhrt zu einer besseren Leistung, wenn der vom KĂ€ufer wahrgenommene Wert die Differenzierungskosten ĂŒbersteigt. Die Differenzierungsstrategie zielt darauf ab, die grĂ¶ĂŸte LĂŒcke zwischen der Buyer Value Segmentation (und damit der daraus resultierenden PreisprĂ€mie) und den Kosten der Eindeutigkeit in der Wertschöpfungskette eines Unternehmens zu schaffen. Die letzte Komponente der Differenzierungsstrategie ist Nachhaltigkeit.

Ein Unternehmen kann seine Differenzierung auf zwei grundlegende Arten verbessern:

  • Es kann bei der DurchfĂŒhrung seiner bestehenden WertaktivitĂ€ten einzigartiger werden.
  • Es kann seine Wertschöpfungskette in einer Weise rekonfigurieren, die seine Einzigartigkeit erhöht.

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