Buyer Value Segmentation

Was ist Buyer Value Segmentation?

Die Buyer Value Segmentation ist der Vorgang, bei dem ein erfolgreiches Unterscheidungsmerkmal Wege findet, einen Wert für Käufer zu schaffen, die einen Preisaufschlag über den Extrakosten hinaus erbringen. Dies geschieht auf zwei Wegen:

  • durch Senkung der Käuferkosten
  • durch Steigerung der Käuferleistung

Für industrielle, kommerzielle und institutionelle Käufer erfordert die Buyer Value Segmentation, dass ein Unternehmen in der Lage ist, seinen Kunden einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, und zwar nicht nur zu einem niedrigeren Preis. Für Haushalte und einzelne Verbraucher umfassen die Kosten eines Produkts nicht nur finanzielle Kosten, sondern auch Zeit- oder Komfortkosten.

Der Ablauf

Ein Unternehmen senkt die Einkaufskosten oder steigert die Leistung des Käufers durch die Auswirkungen seiner Wertschöpfungskette auf die Wertschöpfungskette des Käufers. Die Beziehungen zwischen einem Unternehmen und der Wertschöpfungskette des Käufers, die für den Buyer Value Segmentation relevant sind, hängen davon ab, wie das Produkt des Unternehmens tatsächlich vom Käufer genutzt wird. Die Differenzierung ergibt sich daher aus allen Verbindungen zwischen einem Unternehmen und seinem Käufer, in dem das Unternehmen einzigartig ist.

Ein Unternehmen kann die Kosten seines Käufers auf verschiedene Arten senken. Käufer zahlen selten für einen Wert, den sie nicht wahrnehmen. Die Preisaufschlag-Differenzierungsstrategie-Befehle spiegeln also den Wert wider, der dem Käufer tatsächlich geliefert wird, und den Wert, den der Käufer wahrnimmt (auch wenn er nicht tatsächlich geliefert wird). Dementsprechend können Käufer Kaufkriterien in zwei Arten unterteilt werden:

Benutze Kriterien
Zu den Verwendungskriterien gehören Faktoren wie Produktqualität, Produkteigenschaften, Lieferzeit und Unterstützung für die Anwendungstechnik.

Signalisierungskriterien
Zu den Signalkriterien gehören Faktoren wie Werbung, Attraktivität von Einrichtungen und Reputation. Solche Wertsignale können ebenso wichtig sein für die Buyer Value Segmentation, wie der tatsächliche Wert, wenn die Art der Differenzierung subjektiv oder schwer quantifizierbar ist, wenn Käufer zum ersten Mal einkaufen, wenn der Rückkauf selten ist, und wenn Käufer nicht anspruchsvoll sind.

Eine Differenzierung führt zu einer besseren Leistung, wenn der vom Käufer wahrgenommene Wert die Differenzierungskosten übersteigt. Die Differenzierungsstrategie zielt darauf ab, die größte Lücke zwischen der Buyer Value Segmentation (und damit der daraus resultierenden Preisprämie) und den Kosten der Eindeutigkeit in der Wertschöpfungskette eines Unternehmens zu schaffen. Die letzte Komponente der Differenzierungsstrategie ist Nachhaltigkeit.

Ein Unternehmen kann seine Differenzierung auf zwei grundlegende Arten verbessern:
1. Es kann bei der Durchführung seiner bestehenden Wertaktivitäten einzigartiger werden.
2. Es kann seine Wertschöpfungskette in einer Weise rekonfigurieren, die seine Einzigartigkeit erhöht.


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