Buyer Value Segmentation

Buyer Value Segmentation

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Was ist Buyer Value Segmentation?

Die Buyer Value Segmentation ist der Vorgang, bei dem ein erfolgreiches Unterscheidungsmerkmal Wege findet, einen Wert f├╝r K├Ąufer zu schaffen, die einen Preisaufschlag ├╝ber den Extrakosten hinaus erbringen. Dies geschieht auf zwei Wegen:

  • durch Senkung der K├Ąuferkosten
  • durch Steigerung der K├Ąuferleistung

F├╝r industrielle, kommerzielle und institutionelle K├Ąufer erfordert die Buyer Value Segmentation, dass ein Unternehmen in der Lage ist, seinen Kunden einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, und zwar nicht nur zu einem niedrigeren Preis. F├╝r Haushalte und einzelne Verbraucher umfassen die Kosten eines Produkts nicht nur finanzielle Kosten, sondern auch Zeit- oder Komfortkosten.

Der Ablauf

Ein Unternehmen senkt die Einkaufskosten oder steigert die Leistung des K├Ąufers durch die Auswirkungen seiner Wertsch├Âpfungskette auf die Wertsch├Âpfungskette des K├Ąufers. Die Beziehungen zwischen einem Unternehmen und der Wertsch├Âpfungskette des K├Ąufers, die f├╝r den Buyer Value Segmentation relevant sind, h├Ąngen davon ab, wie das Produkt des Unternehmens tats├Ąchlich vom K├Ąufer genutzt wird. Die Differenzierung ergibt sich daher aus allen Verbindungen zwischen einem Unternehmen und seinem K├Ąufer, in dem das Unternehmen einzigartig ist.

Ein Unternehmen kann die Kosten seines K├Ąufers auf verschiedene Arten senken. K├Ąufer zahlen selten f├╝r einen Wert, den sie nicht wahrnehmen. Die Preisaufschlag-Differenzierungsstrategie-Befehle spiegeln also den Wert wider, der dem K├Ąufer tats├Ąchlich geliefert wird, und den Wert, den der K├Ąufer wahrnimmt (auch wenn er nicht tats├Ąchlich geliefert wird). Dementsprechend k├Ânnen K├Ąufer Kaufkriterien in zwei Arten unterteilt werden:

Zu den Verwendungskriterien geh├Âren Faktoren wie Produktqualit├Ąt, Produkteigenschaften, Lieferzeit und Unterst├╝tzung f├╝r die Anwendungstechnik.
Zu den Signalkriterien geh├Âren Faktoren wie Werbung, Attraktivit├Ąt von Einrichtungen und Reputation. Solche Wertsignale k├Ânnen ebenso wichtig sein f├╝r die Buyer Value Segmentation, wie der tats├Ąchliche Wert, wenn die Art der Differenzierung subjektiv oder schwer quantifizierbar ist, wenn K├Ąufer zum ersten Mal einkaufen, wenn der R├╝ckkauf selten ist, und wenn K├Ąufer nicht anspruchsvoll sind.

 

Eine Differenzierung f├╝hrt zu einer besseren Leistung, wenn der vom K├Ąufer wahrgenommene Wert die Differenzierungskosten ├╝bersteigt. Die Differenzierungsstrategie zielt darauf ab, die gr├Â├čte L├╝cke zwischen der Buyer Value Segmentation (und damit der daraus resultierenden Preispr├Ąmie) und den Kosten der Eindeutigkeit in der Wertsch├Âpfungskette eines Unternehmens zu schaffen. Die letzte Komponente der Differenzierungsstrategie ist Nachhaltigkeit.

Ein Unternehmen kann seine Differenzierung auf zwei grundlegende Arten verbessern:

  • Es kann bei der Durchf├╝hrung seiner bestehenden Wertaktivit├Ąten einzigartiger werden.
  • Es kann seine Wertsch├Âpfungskette in einer Weise rekonfigurieren, die seine Einzigartigkeit erh├Âht.

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