Monthly Recurring Revenue (MRR)
Was ist der Monthly Recurring Revenue?
Der Monthly Recurring Revenue (MRR) bezeichnet den regelmäßig wiederkehrenden Monatsumsatz eines Unternehmens aus laufenden Verträgen, Abonnements oder Mitgliedschaften. Die Kennzahl macht planbare Erlöse vergleichbar und zeigt, wie sich Neukunden, Vertragsausweitungen, Preissenkungen und Kündigungen auf die monatliche Umsatzbasis auswirken.
Was der MRR aussagt
Der Monthly Recurring Revenue (MRR) übersetzt alle vertraglich wiederkehrenden Erlöse in einen einheitlichen Monatswert. Die Kennzahl wird vor allem von SaaS-Anbietern, Agenturen mit laufenden Verträgen, Plattformen und anderen Unternehmen mit Abonnementmodellen genutzt. Ein Jahresvertrag über 12.000 Euro entspricht beispielsweise einem MRR von 1.000 Euro.
Der MRR zeigt, welcher Umsatz bei unverändertem Kundenbestand im nächsten Monat zu erwarten ist. Dadurch eignet er sich für Umsatzprognosen, Budgetentscheidungen und die Bewertung des Wachstums. Ein einzelner Monatsumsatz kann dagegen auch einmalige Projektumsätze, Einrichtungskosten oder saisonale Effekte enthalten.
Wie berechnet man den MRR?
Die grundlegende MRR-Formel multipliziert die Anzahl der zahlenden Kunden mit dem durchschnittlichen monatlichen Umsatz je Kunde. Bei unterschiedlichen Tarifen ist es genauer, die monatlich normalisierten Vertragswerte aller aktiven Kunden zu addieren.
Jährlich, quartalsweise oder halbjährlich abgerechnete Verträge müssen für die Berechnung auf einen Monat heruntergerechnet werden. Ein im Voraus bezahlter Jahresvertrag über 2.400 Euro erhöht den MRR daher um 200 Euro. Der Zahlungszeitpunkt verändert den Cashflow, aber nicht den normalisierten Monatsumsatz.
Welche Erlöse gehören zum MRR?
In den MRR gehören vertraglich wiederkehrende Grundgebühren, laufende Nutzungsentgelte mit verlässlich bestimmbarer Höhe und regelmäßig gebuchte Zusatzleistungen. Einmalige Einrichtungsgebühren, Projektumsätze, Hardwareverkäufe, Steuern und unregelmäßige Verbrauchskosten werden gewöhnlich ausgeschlossen.
MRR-Arten im Überblick
Die Aufteilung des wiederkehrenden Monatsumsatzes zeigt, wodurch sich der Gesamtwert verändert. Ein stabiler Gesamt-MRR kann beispielsweise verdecken, dass hohe Neukundenumsätze gleichzeitig durch zahlreiche Kündigungen aufgezehrt werden.
| MRR-Art | Bedeutung | Beispiel |
|---|---|---|
| New MRR | Wiederkehrender Umsatz aus neuen Kunden | Fünf neue Verträge zu je 200 Euro ergeben 1.000 Euro New MRR. |
| Expansion MRR | Zusätzlicher Umsatz aus bestehenden Kunden | Tarifwechsel und Zusatzmodule erhöhen den MRR um 600 Euro. |
| Contraction MRR | Umsatzverlust durch kleinere Tarife oder Rabatte | Vertragsreduzierungen senken den MRR um 300 Euro. |
| Churned MRR | Wegfallender Umsatz durch Kündigungen | Drei beendete Verträge reduzieren den MRR um 750 Euro. |
| Net New MRR | Nettoveränderung der wiederkehrenden Umsatzbasis | New MRR plus Expansion MRR abzüglich Contraction und Churned MRR. |
Der Net New MRR bildet das tatsächliche monatliche Wachstum ab. Bei 1.000 Euro New MRR, 600 Euro Expansion MRR, 300 Euro Contraction MRR und 750 Euro Churned MRR beträgt der Net New MRR 550 Euro.
MRR, ARR und Umsatz abgrenzen
Der Unterschied zwischen MRR und Annual Recurring Revenue (ARR) liegt im betrachteten Zeitraum. Der MRR bildet den normalisierten Monatsumsatz ab, während der ARR den wiederkehrenden Jahresumsatz beschreibt. Bei stabilen Verträgen gilt vereinfacht: ARR = MRR × 12.
Der Unterschied zwischen MRR und tatsächlich gebuchtem Umsatz liegt in der Periodisierung. Der MRR verteilt Vertragswerte gleichmäßig auf Monate, während die Finanzbuchhaltung Umsätze nach den geltenden Rechnungslegungsregeln erfasst. Deshalb sollte der MRR als betriebliche Steuerungskennzahl nicht ungeprüft mit dem bilanziellen Umsatz gleichgesetzt werden.
Auch Bookings sind vom MRR zu trennen. Bookings erfassen häufig den gesamten Wert neu abgeschlossener Verträge, während der MRR nur deren wiederkehrenden Monatsanteil berücksichtigt. Ein Zweijahresvertrag über 24.000 Euro kann deshalb 24.000 Euro an Bookings, aber nur 1.000 Euro MRR erzeugen.
MRR im Marketing-Controlling 2026
Im Marketing verbindet der MRR die Kundengewinnung mit der langfristigen Umsatzwirkung. SEO, SEA und GEO, also Generative Engine Optimization, können Interessenten an verschiedenen Punkten der Customer Journey erreichen. Für die Kanalbewertung zählt deshalb nicht nur die Zahl der gewonnenen Kunden, sondern auch deren wiederkehrender Umsatz.
Ein Kanal mit hohen Akquisitionskosten kann wirtschaftlich sinnvoll sein, wenn er Kunden mit hohem MRR und langer Vertragsdauer gewinnt. Umgekehrt kann eine günstige Kampagne wenig beitragen, wenn die gewonnenen Kunden kleine Verträge abschließen oder früh kündigen. Ergänzend zum MRR solltest du deshalb Kundenakquisitionskosten, Kundenwert, Marge und Amortisationsdauer auswerten.
Eine belastbare Kanalbewertung benötigt ein einheitliches Tracking von der ersten Sitzung bis zum Vertragsabschluss. Der Beitrag einzelner Maßnahmen lässt sich dabei mit dem ROI im Online-Marketing verbinden. Bei längeren B2B-Entscheidungswegen hilft zudem eine strukturierte Leadgenerierung mit messbaren Übergabepunkten.
MRR richtig auswerten
Ein isolierter MRR-Wert sagt wenig über die Qualität des Wachstums aus. Aussagekräftig wird die Kennzahl durch einen monatlichen Vergleich sowie die Aufteilung nach Tarif, Kundengruppe, Akquisitionskanal und MRR-Art. So erkennst du, ob Wachstum aus neuen Verträgen, höheren Bestandskundenumsätzen oder kurzfristigen Rabatteffekten entsteht.
In der Projektpraxis zeigt sich häufig, dass Marketingberichte Conversions vollständig erfassen, den späteren Vertragswert aber nicht an den ursprünglichen Kanal zurückspielen. Dadurch werden Kampagnen mit vielen kleinen Abschlüssen gegenüber Maßnahmen bevorzugt, die weniger Kunden mit höherem MRR gewinnen.
Für eine konsistente Auswertung sollten alle Abteilungen dieselben Regeln verwenden. Marketing, Vertrieb und Controlling müssen beispielsweise übereinstimmend festlegen, wann ein Vertrag als aktiv gilt, wie Rabatte verbucht werden und zu welchem Zeitpunkt gekündigte Kunden aus dem MRR entfernt werden.
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Häufige Fragen zum MRR
Was ist ein guter MRR?
Ein guter MRR lässt sich nicht pauschal festlegen, weil Geschäftsmodell, Preise, Marge und Unternehmensphase den Wert bestimmen. Aussagekräftiger sind die Entwicklung über mehrere Monate, die Wachstumsrate und der Anteil verlorener wiederkehrender Umsätze.
Wie oft sollte der MRR berechnet werden?
Der MRR wird üblicherweise monatlich berechnet. Unternehmen mit vielen täglichen Vertragsänderungen können den Wert zusätzlich laufend aktualisieren und zum Monatsende einen verbindlichen Stand dokumentieren.
Werden kostenlose Testzugänge im MRR berücksichtigt?
Kostenlose Testzugänge zählen nicht zum MRR, solange kein zahlungspflichtiger Vertrag besteht. Beginnt die Abrechnung erst nach der Testphase, wird der vereinbarte Monatswert ab diesem Zeitpunkt einbezogen.
Wie werden Rabatte beim MRR behandelt?
Rabatte werden mit ihrem tatsächlichen Einfluss auf den wiederkehrenden Umsatz berücksichtigt. Zahlt ein Kunde dauerhaft 80 statt 100 Euro, beträgt sein MRR 80 Euro. Zeitlich begrenzte Rabatte sollten nach einer einheitlichen internen Regel periodisiert werden.
Kann der MRR negativ sein?
Der gesamte MRR kann bei aktiven zahlenden Kunden nicht negativ sein. Der Net New MRR kann jedoch unter null liegen, wenn Kündigungen und Vertragsreduzierungen höher ausfallen als Neuabschlüsse und Erweiterungen.
Was ist die MRR-Churn-Rate?
Die MRR-Churn-Rate misst, welcher Anteil des wiederkehrenden Monatsumsatzes innerhalb eines Zeitraums durch Kündigungen verloren geht. Sie wird berechnet, indem der verlorene MRR durch den MRR zu Beginn des Zeitraums geteilt und mit 100 multipliziert wird.
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