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B2B-Marketing

Was ist B2B-Marketing?

Die Abkürzung B2B-Marketing steht für Business-to-Business-Marketing. Diese Form des Marketings umfasst alle Marketingmaßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, andere Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Das Marketing für B2B-Kunden ist dem B2C-Marketing (Business-to-Customer) sehr ähnlich, unterscheidet sich jedoch in ein paar Punkten. Beide Marketing-Strategien richten sich zwar an Menschen, die Treiber, die die Kaufentscheidungen beider Zielgruppen beeinflussen, sind jedoch unterschiedlich.

Die wesentlichen Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing

Der B2B-Kauf beinhaltet einen längeren Entscheidungsprozess. Am Einkauf von Investitionsgütern und kostspieligen Produkten für ein Unternehmen sind in der Regel immer mehrere Personen beteiligt. Diese Personen können aufgrund ihrer Stellung im Unternehmen den Kauf aus einer anderen Perspektive betrachten und Informationen unterschiedlich bewerten. Ein Nein von einer dieser beteiligten Personen kann das Aus für den gesamten Verkaufsprozess bedeuten.

Unternehmen wünschen in der Regel längere Kunden-Lieferanten-Beziehungen. Der Wechsel der Lieferanten erfolgt nur selten und hat meist schwerwiegende Gründe. Daher erwarten diese Unternehmen ein konstantes Angebot auf einem Ihren Anforderungen entsprechenden Niveau. Darüber hinaus erwarten die Entscheider in einem Unternehmen deutlich mehr Informationen als ein Verbraucher, sodass sie ein tieferes und technischeres Verständnis für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen entwickeln können. Nicht zuletzt werden B2B-Kunden bei ihrer Kaufentscheidung in der Regel nicht von Emotionen, sondern von sachlichen Erwägungen geleitet.

Die Grundlagen des B2B-Marketings

Vor der Erstellung einer B2B-Marketing Kampagne muss zunächst bestimmt werden, wo sich das Unternehmen in seinem spezifischen Markt befindet und an wen es seiner Marketingbotschaften richtet. Wie bei jedem Marketing sollte auch beim B2B-Marketing alles daran gesetzt werden, den Zielmarkt so gut wie möglich zu kennen. Eine differenzierte Analyse der Kunden liefert wertvolle Marktinformationen über das Branchenumfeld und die Bedürfnisse der potenziellen Kunden. Wenn Marketer verstehen, was Ihre Kunden wollen, ist es wesentlich einfacher die Alleinstellungsmerkmale zu identifizieren, den Nutzen der eigenen Produkte und Dienstleistungen strategisch zu vermarkten sowie die Vorteile hervorzuheben, die die eigenen Produkte oder Dienstleistungen bieten.

Im B2B-Marketing werden die gleichen Medien und Kanäle genutzt, wie ihm B2C-Marketing. Eine eigene Webseite mit auf die Zielgruppe abgestimmten Inhalten ist im Business-to-Business-Marketing genauso unverzichtbar wie im B2C-Marketing. Die Inhalte sollten potenzielle Kunden sachlich und in einer der Zielgruppe angemessenen Sprache über die Produkte oder Dienstleistungen informieren.

Darüber hinaus spielen die sozialen Medien auch in Business-to-Business-Marketing eine immer größere Rolle. Insbesondere LinkedIn und Xing sind die Plattformen, die für das B2B Marketing genutzt werden. Viele Einkäufer sind heute in den sozialen Medien aktiv und verbinden sich mit potenziellen Lieferanten. Bei B2B-Kunden werden in den sozialen Medien ebenfalls Bilder, Illustrationen und Produktvorschauen in Form von Videos zur Information eingesetzt. Broschüren, detaillierte Produkt- und Serviceinformationen und falls möglich Produktmuster können bei einem persönlichen Besuch oder auf einer Messe helfen, relevante Informationen zur Funktionalität, Kosteneinsparungen, Effizienz, Kundendienst, Garantie und Lieferpläne bereitzustellen.

Persönliche und differenzierte Ansprache im B2B-Marketing

Wie beim B2C-Marketing liegt beim Business-to-Business-Marketing der Fokus auf der Leadgenerierung und der Umwandlung dieser Leads in Verkäufe. Darüber hinaus sollen langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden. Im B2B-Marketing ist die Herangehensweise und Ansprache der potenziellen Kunden deutlich persönlicher und unterscheidet sich insofern wesentlich vom B2C-Marketing. Werbung, die auf die Einkäufer in einem Unternehmen ausgerichtet ist, funktioniert anders als Werbung, die ein breites Publikum von Verbrauchern ansprechen soll. Werbung in B2B-Marketing ist auf die Personen ausgerichtet, die in einem Unternehmen an der Entscheidung über Kaufen oder Ablehnung beteiligt sind.

Dabei sollte beachtet werden, dass jedes Mitglied der Entscheidungsgruppe nach einem anderen Nutzen sucht. Das Management sucht nach Gewinnmöglichkeiten und Rendite, während technische Mitarbeiter mehr an Qualität und Funktion interessiert sind. Für Einkaufsleiter stehen der Preis, die Folgekosten und der gebotenen Service im Vordergrund.

Tipp

Im B2B-Marketing ist es daher wichtig, den unterschiedlichen am Entscheidungsprozess beteiligten Personen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen bereitzustellen, sodass sie Ihre Entscheidung gegebenenfalls Vorgesetzten gegenüber rechtfertigen und durchsetzen können.

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