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Was ist Inbound Marketing?

Beitragsbild Inbounb Marketing

Copyright © Shutterstock/bearsky23

Die klassischen Marketingmaßnahmen funktionieren nicht mehr so gut wie einst. Zahlreiche Studien und Statistiken der letzten Jahre belegen, dass die meisten Menschen für die klassische Art der Werbung kaum noch empfänglich sind. Fernsehwerbung wird weggeschaltet und Postwurfsendungen wandern ungeöffnet in den Mülleimer. Aber auch neue Medien, wie das Internet, haben mit der Abneigung gegen Werbung zu kämpfen. Rund 84 Prozent aller 25 bis 34-jährigen Internetnutzer verlassen Webseiten wegen zu aufdringlicher Anzeigen. Klassische Werbemaßnahmen, auch Outbound Marketing genannt, sind nicht mehr zeitgemäß und haben deshalb kaum noch eine effektive Wirkung auf Konsumenten. Wohingegen das Outbound Marketing an seine Grenzen stößt, beginnt das Inbound Marketing.

Outbound Marketing Statistik

© OSG; Quelle: Hubspot (State of Inbound 2017/18)

1. Was zeichnet Inbound Marketing aus?

Und obwohl genau dieses als das Marketing der Zukunft bezeichnet wird, sind die modernen Marketingmaßnahmen gar nicht besonders neu. Bereits im Jahr 1999 beobachtete Seth Godin, ein bekannter US-amerikanischer Autor und Unternehmer, dass viele Menschen der traditionellen TV- und Printwerbung eine immer geringer werdende Aufmerksamkeit schenken. Aus diesem Grund entwickelte er eine neuartige Marketingmethode mit dem Namen “Permission Marketing”.

Permission Marketing bezeichnet, dass relevante und persönliche Nachrichten hauptsächlich an Menschen gesendet werden, die die Nachrichten auch definitiv erhalten möchten.

Dank dieser neuen Methodik können Werbetreibende in individuelle Dialoge mit ihren Kunden und Interessenten treten. So sprach Seth Godin bereits im Jahr 1999 von einer modernen Marketingwelt, in der die Werbetreibenden den Kunden beim Kauf helfen und die Kunden den Werbetreibenden helfen, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Vom Permission Marketing zum Inbound Marketing

Ein paar Jahre später verfasste David Meerman Scott, ein Amerikanischer Marketing Stratege, seinen internationalen Bestseller “The New Rules of Marketing & PR”. In diesem Buch beschäftigt er sich hauptsächlich mit dem bewährten “Word of Mouth”, was sich dank der modernen Technologien wieder auf dem aufsteigenden Ast befindet. David Meerman Scott spricht in seinem Buch davon, dass die Unterhaltung hauptsächlich online, und zwar direkt mit dem Markt stattfindet. Seiner Idee nach, sollten die Werbetreibenden immer dann neuen Inhalt liefern, wenn der Kunden neue Inhalte benötigt.

Im Mittelpunkt des modernen Marketings stehen Information, Interaktion, Wahlfreiheit und Wissen.

Drei Jahre später, im Jahr 2010, prägten Dharmesh Shah und Brian Halligan den Begriff “Inbound Marketing”. Sie definierten diesen offiziell und erläuterten die wichtigsten Details. Den beiden Experten zufolge soll keine Website eine Einbahnstraße sein, sondern ein ständig wachsender und gemeinschaftlicher Hub für die ganze Industrie darstellen.

Als Hub wird dabei der Ort bezeichnet, an dem der Content “ruht”.

Im deutschsprachigen Raum wurde der Begriff Inbound Marketing öffentlich im April 2012 auf eine große Bühne gebracht. Auf der SMX in der bayerischen Landeshauptstadt München verwendete der Gründer von “SEOmoz” Rand Fishkin den Begriff in seiner Keynote mit dem Namen “How SEO Blinded Me then Opened My Eyes”. In Deutschland werden in den Fachbüchern “Prinzip kostenlos” von Kerstin Hoffmann und “Welcome to the System” von Karl Kratz Teile des Inbound Marketings aufgegriffen. Mehr Bücher zum Thema SEO findest du auf unserem Blog.

2. Warum ist Inbound Marketing so wichtig?

In den letzten Jahren haben sich die Kauf- und Entscheidungsprozesse deutlich geändert. Deshalb sind die klassischen Werbemaßnahmen immer weniger effektiv. Sind Kunden gerade mit etwas Wichtigem beschäftigt, wollen sie nicht durch Werbung gestört oder unterbrochen werden.

Potentielle neue Kunden haben in der heutigen Zeit kein Interesse mehr an klassischer Push Werbung. Dies ist an fünf Beispielen zu erkennen:

  • Fast 25% der Menschen nutzen einen Adblocker, Tendenz steigend
  • 84% der Menschen in den USA zwischen 20 und 30 verlassen Webseiten aufgrund irrelevanter Werbung
  • Jeder zweite Fernsehzuschauer ist von Fernsehwerbung genervt – daher nimmt das Interesse am Free TV ab
  • Die DSGVO erschwert das Ausspielen und Tracken von Werbung
  • 44% aller Werbemails werden niemals gelesen

Die moderne Marketingstrategie macht sich dies zunutze und zielt darauf ab, von den Kunden durch hochwertige und nützliche Inhalte entdeckt zu werden.

Info

Suchen Kunden aus eigenem Antrieb nach etwas, ist die Wahrscheinlichkeit deutlich höher, dass die Kunden einer Werbebotschaft und somit einem Unternehmen zuhören.

Der englische Begriff Inbound bedeutet ins Deutsche übersetzt “ankommen” und dies beschreibt die Art des Marketings präzise. Das ankommende Marketing geht somit stets davon aus, dass die Kunden selber auf der Suche nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen sind und nur noch ein passendes Produkt finden müssen. Potenzielle Kunden bauen nicht erst durch einen werblichen Kontakt, sondern von alleine den Erstkontakt zu einem Unternehmen oder einer Marke auf.

Das Content Marketing ist ein wichtiger Bestandteil von jeder effektiven Inbound-Marketing-Strategie. Genau an den Stellen, an denen die Kunden nach Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen suchen, stellen die Werbetreibenden qualitativ hochwertigen Content bereit. Die Inhalte informieren, unterhalten oder erklären den Nutzern wichtige Dinge und dadurch erzielen die Unternehmen eine zielgenaue und große Reichweite. Beide Seiten profitieren von einem erfolgreichen Inbound Marketing.

Unternehmen, die qualitativ hochwertigen Content publizieren, erzielen auf der einen Seite eine hohe Reichweite und werden schnell als Experten anerkannt. Die Kunden werden auf der anderen Seite unterhalten und profitieren von den hochwertigen Inhalten und den nützlichen Informationen. Jeder Kunde findet den Inhalt, nachdem er gesucht hat, und findet somit ein Unternehmen, welches diesen Content bereitstellt. Das Inbound Marketing hilft jedem Unternehmen, von den Kunden gefunden zu werden. Aus diesen Gründen unterscheidet sich das Inbound Marketing gravierend vom klassischen Outbound Marketing.

3. Inbound Marketing und Outbound Marketing im Vergleich

Zum klassischen Outbound Marketing zählen alle Marketingmethoden, bei denen Botschaften oder Nachrichten zu einer festgelegten Zielgruppe gesendet werden, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erlangen.

Die Reichweite muss von den Unternehmen teuer erkauft werden. Die Werbung wird unter anderem im TV, in Printmedien und im Radio geschaltet. Im Internet wird das Outbound Marketing in Form von Bannerwerbung, Massenmails und Spam eingesetzt. Beim Outbound Marketing erfolgt die Kommunikation nur in eine Richtung, und zwar vom Unternehmen zum potenziellen Kunden. Die Werbung besitzt oft keinen Mehrwert und sorgt dafür, dass die Kunden bei ihren jeweiligen Aktivitäten unterbrochen werden. Das Outbound Marketing ist Push Marketing und basiert auf Störungen.

Beim modernen Inbound Marketing werden die Unternehmen von den Kunden gefunden und nicht umgekehrt. Im Mittelpunkt der Marketingmaßnahmen steht der Content und dieser wird den Kunden über Websites, Blogs, Videos, eBooks, Whitepapers und Newsletter zugänglich gemacht. Die Inhalte besitzen einen Mehrwert und sind für die Kunden unterhaltsam, interessant und informativ. Die Kommunikation erfolgt im Gegensatz zum Outbound Marketing nicht nur in eine, sondern stets in beide Richtungen. Die Kunden kommen von alleine über Suchmaschinen, Webseiten und soziale Netzwerke zu den Unternehmen. Inbound Marketing ist Pull Marketing und setzt auf nützlichen sowie unterhaltenden Content.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Copyright © Shutterstock/ Graf Vishenka

Beispiel für Inbound Marketing statt Outbound Marketing

Um heute im Internet erfolgreich zu sein und User anzusprechen, müssen Unternehmen umdenken. Klassische Outbound Strategien erzielen oft nicht den gewünschten Effekt. Nehmen wir als Beispiel einen Anbieter für Sonnensegel.

Bei einer Outbound Strategie könnte man jetzt 30.000 Euro Budget in die Hand nehmen und für Display Werbung ausgeben, um Reichweite zu erzeugen. Das Problem hierbei: Viele User sind von Bannerwerbung genervt. Man kann nur hoffen, dass jemand klickt und auf die Website kommt. Außerdem werden auch User angesprochen die ggf. aktuell gar kein Bedürfnis haben.

Oder:

Ein Teil des Budgets wird für die Entwicklung eines Konfigurators genutzt, der vielleicht auch als App zur Verfügung gestellt wird. Damit kann der User beispielsweise spielen, sich Farben, Maße und den Schattenfall selbst zusammenstellen. Vielleicht werden so weniger Kunden angesprochen, aber die Wahrscheinlichkeit, dass der User dann ein Angebot anfordert, ist viel größer. Man ist viel näher am Nutzerbedürfnis.

Info

Marketing muss heute als Service wahrgenommen werden, nicht als Werbung. Unternehmen müssen ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen und Werbemaßnahmen so gestalten, dass Sie ihren Kunden einen Mehrwert bieten.

4. Die einzelnen Stufen des Inbound-Marketing-Prozesses

Wenn Unternehmen den modernen Marketingprozess fest in ihre Abläufe integrieren, profitieren sie auf lange Sicht von steigenden Umsätzen, nachhaltigen Kundenbindungen und deutlich mehr Leads. Durch verschiedene Pull-Maßnahmen werden Interessenten angezogen und langfristig zu Kunden gemacht. In den ersten Phasen setzt das Marketing auf die bewährten Mechanismen des Content Marketings. Im Anschluss daran steht die Lead-Gewinnung im Mittelpunkt der Marketingmaßnahmen. Danach geht es um die Auftragsgewinnung und darum, dass den bestehenden Kunden noch weitere Dienstleistungen und Produkte verkauft werden. In der sogenannten After-Lead-Phase vom Inbound Marketing sollen die Leads so gut wie möglich in Aufträge umgewandelt werden.

Vereinfacht gesagt, verfolgt das Inbound Marketing das Ziel, aus Unbekannten Kunden und im besten Fall einen Promoter zu machen, der ihr Unternehmen und ihre Leistungen weiterempfiehlt.

Inbound Marketing Prozess

© OSG: Inbound Marketing Prozess

Bevor das Inbound Marketing umgesetzt werden kann, müssen als erstes die Ziele und die dazugehörigen Zielgruppen definiert werden.

Phase 1: Anziehen

In dieser Phase geht es im ersten Schritt darum, Reichweite zu generieren, um die User auf ihre Website aufmerksam zu machen. Reichweite (=Traffic) wird im Inbound Marketing hauptsächlich über die Kanäle PPC, SEO und Social aufgebaut.

Die Werbetreibenden erstellen für eine ausgesuchte Zielgruppe hilfreiche und emotionale Inhalte. Der Content sollte dabei für Suchmaschinen optimiert und für die jeweilige Zielgruppe entsprechend aufbereitet worden sein. Zusätzlich sollten sich die Inhalte ohne Aufwand über die bekannten sozialen Netzwerke, wie zum Beispiel Facebook, Instagram oder Twitter, teilen lassen. Ausgewählte Meinungsmacher können durch eine gezielte Ansprache das Seeding (Streuen) der Inhalte forcieren und diese über ihre eigenen Social-Media-Kanäle verteilen. Bei jedem Kanal stehenden Unternehmen verschiedene Content-Instrumente zur Verfügung und mit diesen machen Sie aus normalen Besuchern zahlende Kunden:

  • eBooks und Whitepaper
  • Fachartikel auf der Website oder auf einem eigenen Blog
  • Gastartikel auf fremden Webseiten oder Blogs
  • Vorträge
  • Checklisten
  • kostenlose gedruckte Ratgeber
  • Studien und Infografiken
  • Erklärvideos
  • Landing-Pages
  • Microseiten

Content ist ein wichtiger Baustein jeder Inbound Marketing Strategie und begleitet den User entlang der gesamten Costumer Journey. Im Rahmen der Strategie muss daher frühzeitig überlegt werden, welche Content Formate erstellt werden müssen und welche Rolle sie im jeweiligen Kaufentscheidungsprozess spielen.

Content Arten im Inbound Marketing

© OSG. SEO-Content Arten für Inbound Marketing

Phase 2: Konvertieren

Haben die Unternehmen über die Reichweite einmal Besucher auf der Seite, müssen sie diese zu einer Action bewegen. Nur 1-3% aller Besucher füllen direkt ein Kontaktformular aus oder rufen an. Die anderen 97% sehen sich vielleicht nur Inhalte an und springen dann ab. In der zweiten Phase sollte daher die Interaktion durch einen direkten sowie indirekten Dialog ermöglicht und gefördert werden. Wichtige Instrumente in dieser Phase sind gute Landingpages und Calls-To-Actions wie zum Beispiel Downloads von Whitepapern oder E-Books. Stellen Sie den Usern über Formulare und Downloads weitere Inhalte bereit, um zum Beispiel E-Mail-Adressen zu generieren – nur so können Sie die Besucher im nächsten Schritt wieder gezielt ansprechen.

Phase 3: Abschließen

In dieser Phase sollten aus den Interessenten, durch den Dialog oder durch die Beratung, Kunden werden. Das heißt aus den potentiellen Leads, die aus Phase 2 gewonnen wurden, muss letztendlich Umsatz erwirtschaftet werden. Je nach Branche dauert der Kaufentscheidungsprozess bis aus einem Besucher ein Kunde wird mehrere Tage, bis hin zu ein paar Jahren. In der dritten Phase ist es daher besonders wichtig, mit potentiellen Kunden über smarte Retargeting-Strategien und E-Mail-Marketing Kontakt zu halten. Vor allem im Email-Marketing ist hierbei wichtig, dass die Inhalte dem potentiellen Kunden einen Mehrwert bieten und ihn im Kaufentscheidungsprozess begleiten. Auch hier gilt die Devise: Marketing muss als Service wahrgenommen werden, nicht als Werbung.

Phase 4: Begeistern

In der vierten Phase beginnt der gesamte Ablauf vom Inbound Marketing noch einmal von vorne. Die Kunden werden durch zusätzliche Inhalte oder natürliche, hochwertige Dienstleistungen sowie Produkte erneut stark begeistert und nochmals davon überzeugt, dass sie auf jeden Fall die richtige Wahl getroffen haben. Im besten Fall werden hier aus Kunden Promoter, die ihr Unternehmen und ihre Leistungen an Bekannte oder Geschäftspartner weiterempfehlen.

Marketinginstrumente im Inbound Marketing

In jeder Phase des Inbound Marketings stehen den Unternehmen unterschiedliche Marketing Instrumente zur Verfügung, um potentielle Kunden zu erreichen und anzusprechen. Dazu zählen insbesondere:

  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
  • Public Relations (PR)
  • Content-Marketing
  • Guided Selling
  • Social Media Marketing
  • E-Mail-Marketing
  • Conversion Optimierung
  • Lead Management & Lead Nurturing
  • Customer-Relationship-Management (CRM)
  • Sales- und Marketing Automation

Im Grunde genommen greift Inbound Marketing auf viele Instrumente des Online Marketings zurück. Diese werden durch zusätzliche Marketingmaßnahmen, wie beispielsweise durch das Lead-Management und die Marketing-Automation erweitert.

5. Probleme, die gelöst werden müssen

Theorie und Praxis sind oft zweierlei. Zwar verhelfen erwiesenermaßen gute Inhalte zu mehr Traffic und zur Erreichung der Conversionziele, doch wird es immer schwerer diesen auch unter die Leute zu bringen. So haben immer weniger Menschen Lust, Inhalte in den sozialen Medien zu teilen und somit Links zu erzeugen. Auch nicht zu vernachlässigen ist die Arbeit die aufgewendet werden muss, um Content zu erstellen. So sollte man sich als Unternehmen rechtzeitig im Klaren sein, dass das Inbound-Marketing kein Allheilmittel ist. Es beansprucht viel Zeit, Geld und Geduld – doch wenn es aber erstmal fruchtet, hat man auch langfristig einen Nutzen davon.

Inbound Marketing bietet zahlreiche Vorteile um potentielle Kunden zu begeistern und den Umsatz langfristig zu steigern. Alle Maßnahmen steigen und fallen jedoch mit der richtigen Umsetzung. Ohne eine saubere Strategie funktioniert das Konzept nicht. Hinzu kommen weitere Problemstellungen, die gelöst werden müssen, um Inbound Marketing erfolgreich zu betreiben:

Für die Umsetzung der Maßnahmen fallen Aufwände an. Ohne Reichweite geht es nicht! Hierzu zählen sowohl Werbe-Budgets als auch Kosten für die Manpower (zum Beispiel, wenn Inhalte erst erstellt werden müssen).
Da das Interesse an klassischen Outbound Maßnahmen sinkt, suchen große Firmen mit mehr Budget andere Möglichkeiten, um sich optimal am Markt ausbreiten zu können. Dadurch steigt auch der Wettbewerbsdruck durch Firmen, die ihre Budgets in das Inbound Marketing verlagern.
Kleine und mittelständische Unternehmen haben in der Regel nur ein knapp bemessenes Budget für ihre Werbung. Allerdings kosten die Tools für ein erfolgreiches Inbound Marketing eine Menge Geld. Die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen haben lediglich ein monatliches Budget von etwa 500 bis 2.000 Euro, sodass die komplette Tool Landschaft dieses Budget deutlich übersteigen würde – fallen hier für SEO-Tools, SEA-Tools, CRM, Newsletter-Tools & Co zum Teil Gesamtkosten von über 1.000 Euro im Monat an.
Kleinere Firmen besitzen meist weniger Traffic bei weniger Budgets. Umso wichtiger ist es von Anfang an qualifizierten Traffic zu erzeugen.
Oft findet zwischen den Abteilungen kein Austausch in Form von Kommunikation statt. Das führt dazu, dass das Online Marketing Team zwar Kontaktanbahnungen, kurz Leads, generiert, aber keine Information zum tatsächlichen Wert der Leads vom Vertrieb erhält. Nur mit diesen Informationen kann die Strategie jedoch angepasst werden.

Das Inbound Marketing ist eine gute und effiziente Lösung, wenn es optimal vernetzt und durchdacht ist. Ohne die passende Strategie ist es kaum finanzier- und stemmbar. Die aufgezählten Vorteile können also nur mit der richtigen Planung und Umsetzung erreicht werden.

6. Warum der Vertrieb dazugehört

In manchen Unternehmen gibt es noch die klassische Kaltakquise, die darauf abzielt, möglichst viele Kontakte zu generieren. Im Prinzip ist das wie die Suche nach der Nadel im Heuhaufen: Es werden auch Personen angesprochen, die gar kein Bedürfnis haben und von dem Anruf genervt sind. Dies funktioniert meistens nach dem Motto „Wir müssen schaffen, dass der Kunde will, dass wir wollen, dass er will!“

Eine Inbound Marketing Strategie hingegen bereitet die Leads vor und bringt sie eher zum Abschluss als durch ständige Vertriebsanrufe, weil der potentielle Kunde diese Art von Vertrieb als Service wahrnimmt. Dies funktioniert nur, wenn Vertrieb und Online Marketing Hand in Hand zusammenarbeiten.

Im ersten Schritt werden also verschiedene Leads über das Online Marketing generiert. Dann muss darauf geachtet werden, was ein Lead kostet und wie viele es am Ende werden. Entscheidend ist dabei allerdings die Qualität, nicht allein die Quantität. Dazu zählen die Abschlussquoten und der dazugehörige Wert. Besucht der Kunde zum Beispiel ein virtuelles Office für 200€ im Monat oder besucht er drei 5er Büros für je 2.300€ im Monat?

Diese Informationen müssen vom Vertrieb zurück an die Online Marketing Manager gegeben werden. Die Online Marketing Manager können die jeweiligen Einnahmen dann für die Optimierung und Budget-Verschiebungen nutzen. Durch die Zusammenarbeit ist es zum Beispiel möglich den Leads automatisierte E-Mails zu schicken, die auf den Status in der Customer Journey zugeschnitten sind, zum Beispiel:

  • passende Informationen zum Produkt oder der Nutzung
  • Free-Versionen
  • News bei neuen Features oder Preisen
  • Einladungen zu Events

Hier braucht auch der Vertrieb neue Tools, die zeigen, ob z.B. E-Mails geöffnet wurden und wie potentielle Kunden auf die Leistungen reagieren.

Info

Die Verschmelzung von Online Marketing und Vertrieb bringt ein enormes Potential, ist aber ohne entsprechende Technologien nicht möglich. Für erfolgreiches Inbound Marketing muss alles verschmelzen und mit Hilfe von Tools und dem nötigen Fachwissen analysiert und ausgewertet werden.

7. Automatisierung und Machine Learning als Lösung

Um die Kosten für modernes Marketing stemmen zu können, müssen Prozesse automatisiert werden. Damit dazu noch unnötige Betriebskosten eingespart werden können, müssen alle Beteiligten – vom Marketing Manager bis hin zum Sales Manager – vernetzt werden. Ein Inbound Marketing Tool muss vor allem den gesamten Prozess abdecken können.

Im Grunde genommen wir das gesamte Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb automatisiert – beispielsweise der Austausch der Informationen für diverse Rückschlüsse. Zudem weiß der Vertrieb, welche Keywords der Lead benutzt hat und welche Seiten er dabei angesehen hat. Darüber hinaus erhalten die Interessenten automatisch Mailings. Alles in allem entsteht also ein eingespielter Kreislauf, welcher immer wieder automatisch von vorne beginnt. Dieser muss nur noch ab und zu aktualisiert und eventuell angepasst werden, damit die Zahnräder auch in ferner Zukunft noch weiter ineinander greifen können.

nbound Marketing Automation

© OSG: Die Automatisierung beim Inbound Marketin

Der erste und wichtigste Schritt ist hierbei die operative Automatisierung des Online Marketings (zum Beispiel im SEO und SEA). Ohne dies wird es schwer, mit vertretbaren Budgets Reichweite zu erzeugen. Moderne Tools wie beispielsweise die OSG Performance Suite ersetzten somit Excel & Co und zahlreiche Recherchearbeiten. Darüber hinaus werden durch Machine Learning die Prozesse laufend verbessert.

Ein Inbound Marketing Tools muss hierbei insbesondere folgende Funktionen abdecken:

Automatisierung von Content

OSG Performance Suite: Content und Linkaufbau Intelligenz

© OSG Performance Suite: Content und Linkaufbau Intelligenz

Ohne Keywords geht nichts im SEO und damit auch im Inbound Marketing. Mit Hilfe der Content Intelligenz können Keywords gefunden werden, welche auch schon automatisch mit einer Formel bewertet werden. Dabei gibt es auch direkt einen Vorschlag mit Länge und Dichte der Keywords, eine Maske wird erstellt und die Erfolgskontrolle wird gemessen.

Automatisierung von Backlinks

Genauso wichtig im Inbound Marketing ist der Linkaufbau. Mit diesem Tool können diverse Links einfach gesucht und gefunden werden. Zudem können die Links automatisch bewertet werden. Durch eine integrierte Linkaufbau Intelligenz werden anhand einer eigenen Formel direkt passende Links vorschlagen.

Automatisierung von Technik

OSG Performance Suite: Technik Automation

© OSG Performance Suite: Technik Automation

Bei jeder Website und jedem Shop gibt es zahlreiche technische Punkte, die laufend geprüft werden müssen. 100 Punkte manuell zu prüfen, kostet viel Zeit. Hinzu kommt, dass alle Punkte priorisiert werden müssen, um effizient zu arbeiten. Ist die Website zum Beispiel offline, so muss sofort gehandelt werden. Der Fehlercode 404 bricht jeder SEO Performance das Kreuz, wenn diese eine gut rankende URL hat. Die OSG Performance Suite erkennt solche Fehler sofort und automatisiert Prozesse, zum Beispiel indem passende Weiterleitungen direkt vorgeschlagen werden. Hierbei prüft die Performance Suite über 100 Punkte alle fünf Minuten und löst einen Alarm bei Problemen aus. Der User bekommt bei wichtigen Fehlern, die eine sofortige Handlungsmaßnahe erfordern, einen Email Alert bzw. eine Push Nachricht auf das Handy (auf Wunsch auch direkt an die IT Abteilung).

Automatisierung von SEA

OSG Performance Suite SEA Optimiser

© OSG Performance Suite: SEA Optimiser

Beim SEA Prozess wird täglich eine Prüfung der Kampagnen in Bezug auf 50 Kriterien durchgeführt. Durch die SEA Intelligenz wird automatisiert geprüft, welche Kampagnen gut performen und bei welchen Kampagnen unnötig Budget ausgeben wird. Alerts für wichtige Optimierungsvorschläge vereinfachen die tägliche Arbeit mit Google Ads.

Automatisierung von Lifecycle Mails

OSG Performance Suite: Lifecycle Newsletter

© OSG Performance Suite: Lifecycle Newsletter

Lifecycle Newsletter sind automatisierte E-Mails, die genau auf den Kundenlebenszyklus zugeschnitten sind. Durch diverse Touchpoints auf einer Website kann beispielsweise genau analysiert werden, über welches Whitepaper oder E-Book ein Kontakt zustande kam. So kann der Kontakt nach potentiellen Umsatzwerten bewertet werden und in entsprechende E-Mail-Listen gruppiert werden. So erhält ein User automatisiert nur die Newsletter, die genau auf sein Nutzerbedürfnis zugeschnitten sind. Durch die Anbindung an ein CRM werden zusätzlich die Informationen aus dem Vertrieb eingespeist und die Listen werden laufend automatisiert, weiter verfeinert und bewertet. Dieses Prozedere spart enorm viel manuellen Aufwand und im Rückschluss auch Zeit.

8. Inbound Marketing in der Praxis

Wie setzt man Inbound Marketing letztendlich erfolgreich in die Praxis um? Nehmen wir die Suchmaschinenoptimierung (SEO) als einen der wichtigsten Bausteine des Inbound Marketings. Potenzielle Kunden beginnen ihre Suche bei den Suchmaschinen, in den meisten Fällen mit Keywords. Über diese muss der Content schnell gefunden werden. Zu diesem Zweck sollten die Unternehmen Inhalte in Form von Bildern mit dem ALT-Attribut kennzeichnen oder ihre Videos prägnant mit passenden Schlüsselwörtern beschreiben. Landing Pages und Blogbeiträge mit hochwertigen Inhalten sollten ebenfalls von den Unternehmen entsprechend ausgezeichnet werden. Zudem müssen sich Unternehmen mit der OnPage-Optimierung und dem Linkbuilding beschäftigen.

  • Im ersten Schritt werden passende Keywords manuell gesucht
  • Dann werden Inhalte, Technik und Backlinks optimiert bzw. erstellt
  • Zum Schluss wird geprüft, wie die Keywords nun im SEO ranken und wie viel Traffic über SEO kommt

Dieser Prozess reicht langfristig nicht. Traffic ist nicht gleich Umsatz. Viele Besucher auf der Website bringen letztendlich nicht den gewünschten Effekt, wenn darüber kein Gewinn erwirtschaftet wird. Wie alle Kanäle, die im Inbound Marketing genutzt werden, muss die Strategie auf Umsatz und nicht Reichweite allein ausgelegt werden.

Um dies zu erreichen muss der SEO Prozess erweitert werden und weitere Umsatz-Maßnahmen berücksichtigen.

„Neuer“ SEO-Prozess:

SEO im Inbound Marketing

© SEO im Inbound Marketing

Es reicht nicht mehr nur, den Traffic zu generieren und auf Umsatz zu hoffen. Daher müssen Unternehmen umdenken und Ihre SEO Maßnahmen anpassen:

Natürlich muss erst einmal Reichweite generiert werden; das geschieht zum Beispiel über gute Infoartikel.
Ist ein Besucher erst einmal auf der Seite, muss er zu einer Interaktion bewegt werden. Dies geschieht durch Touchpoints (zum Beispiel Demo-Versionen, Events, News, Whitepaper), über die Leads generiert werden können.
Über smarte Retargeting Strategien und Emails werden Leads zu Kunden weiterentwickelt und umgewandelt.
Die Leads werden zusätzlich über automatisierte Newsletter im Kaufentscheidungsprozess begleitet und über Produkte und Leistungen informiert.
Die Lead-Anzahl wird ausgewertet und eine Bewertung der Leads vorgenommen. Nur so kann letztendlich geprüft werden, ob aus einem Lead tatsächlich ein Kunde entstanden ist.
etzt wird ausgewertet über welche Keywords, welche Landingpage und welchen Touchpoint ein Kunde erzeugt worden ist und welchen Kundenwert er hat. Erst jetzt können das Budget und die Strategie konkret geplant werden.

Wichtig bei dieser SEO Strategie sind Gesamtkosten und Gesamtumsatz. Es reicht zum Beispiel nicht nur die Werte CPL (cost-per-lead) und CPO (cost-per-order) zu betrachten. Hat der Lead am Ende einen Umsatz von 1.000 Euro oder 10.000 Euro generiert?

9. Die Vor- und Nachteile des Inbound Marketings

Wie in fast jedem Themengebiet gibt es allerdings nicht nur Vorteile im Inbound Marketing. Dies hat vor allem mit der Digitalisierung zu tun. Diese schreitet so schnell voran, dass an den einzelnen Bereichen immer wieder alles aktualisiert und damit auf dem neusten Stand gehalten werden muss. Auch wenn das Inbound Marketing mehr Vor- als Nachteile bietet, kann die Strategie bei falscher Umsetzung auch ganz schnell scheitern.

Vorteile:

  • Höhere Abschlussquoten durch Begleitung im Kaufentscheidungsprozess (durch Sales und Marketing Automation)
  • Es gibt mehr qualifizierte Leads. Stupide Vertriebsarbeit wird vermieden und der Vertrieb kann die Leads eher zum Abschluss bringen und in einen Kunden umwandeln.
  • Inbound Marketing ist sehr Nachhaltig
  • Inbound Marketing steigert die Reputation, da alle Maßnahmen als Service Leistungen des Unternehmens wahrgenommen werden – nicht mehr als nervende Werbung. Das Ansehen des Unternehmens steigt.
  • Bei richtiger Umsetzung führt Inbound Marketing zu Einsparung von unnötigen Budgets: Leads werden günstig generiert und teure Vertriebsarbeit wird eingespart. Hohe Cost-Per-Click (CPC)/ Tausend Kontakt Preise (TKP) werden vermieden. Dies führt letztendlich zu mehr Traffic, mehr Leads und mehr Kunden zu geringeren Kosten.

Nachteile:

  • Man benötigt die richtige Strategie und den Willen. Ohne Zeit und Budget ist Inbound Marketing vor allem in der Startphase kaum umsetzbar.
  • Man benötigt die richtigen Tools. Ohne Automatisierung von Prozessen und den richtigen Daten können höhere Abschlussquoten nicht erreicht werden.
  • Komplett ohne SEO wird es sehr schwer eine hohe Reichweite zu erzielen

10. Fazit

Durch den Wandel der Zeit, die Industrialisierung 2.0 und generell die komplette Digitalisierung, verliert Outbound Marketing an Bedeutung. Es ist in vielen Bereichen nicht mehr effizient genug und kostet daher mehr, als es am Ende einbringt. Das Inbound Marketing dagegen setzt genau dort an, wo Outbound Marketing an seine Grenzen stößt.

Kunden sind in der heutigen Zeit um einiges besser informiert als in der Vergangenheit und dank Internet hervorragend vernetzt. Die klassischen Werbemaßnahmen funktionieren deutlich weniger effektiv als früher. Printwerbung wird überlesen, bei TV-Werbespots wird der Sender gewechselt, Banner- und Pop-up-Werbung werden häufig nur als störend empfunden und die meisten Werbe-Mails landen im Papierkorb oder Spam-Ordner. Durch die zunehmende Werbeblindheit werden die klassischen Marketinginstrumente immer mehr ignoriert. Aus diesen Gründen wird das Inbound Marketing zunehmend relevanter.

Es muss zwar zu Beginn investiert werden, um eine Inbound Kampagne zu erstellen, im späteren Verlauf müssen diese Kampagnen jedoch nur noch angepasst und bei Bedarf ausgebaut werden. Dieser Schritt ist finanziell allerdings nicht mehr so aufwändig wie der Start und kann großteils automatisiert werden.

Mit Inbound Marketing werden potenzielle Kunden so früh wie möglich im Recherche-Prozess nach Lösungen oder Produkten angesprochen. Oftmals beginnt dies am Anfang des Rechercheprozesses, bei dem die Website-Besucher nach Informationen oder Problemlösungen suchen und noch keine konkreten Produkte im Auge haben. Im Anschluss werden die Besucher automatisch in Kunden umgewandelt. Die Kunden und ihre Interessen stehen beim Inbound Marketing im Mittelpunkt und entscheiden sich freiwillig für die Produkte und Dienstleistungen. Unternehmen, die auf das Inbound Marketing setzen, profitieren von mehr Leads, steigenden Umsätzen, höheren Verkaufszahlen und von besseren Kundenbeziehungen.

Die Demo Version der OSG Performance Suite finden Sie hier.

Kostenloser SEO-Check der OSG

Was ist Inbound Marketing?
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