Reaktanz

Reaktanz

┬ę Copyright Shutterstock / PopTika

Was ist Reaktanz?

Unter Reaktanz versteht man das Bewusstsein zu haben f├╝r ├╝berzeugende Strategien, insbesondere im Marketing, sowie die Wirksamkeit, um ein bestimmtes Verhalten oder eine bestimmte Reaktion der Kunden zu f├Ârdern oder um zu vermeiden, dass man einem Boomerang-Effekt ausgesetzt ist.

Psychologie

Die psychologische Reaktanz ist eine kognitive Verzerrung, die zuerst von Brehm im Jahr 1966 untersucht wurde. Sie beschreibt die extremen Reaktionen, die Menschen erleben, wenn sie das Gef├╝hl haben, dass sie zu etwas gedr├Ąngt werden oder dass ihre Freiheit, die eigenen Entscheidungen zu treffen, gef├Ąhrdet ist. Die Reaktanz ist daher aus der Sicht der Psychologie ein Abwehrmechanismus, den die Menschen mehr oder weniger unbewusst einsetzen, um zu versuchen, die Freiheit zur├╝ckzugewinnen.

Der Mensch wird so gesehen motiviert, was bedeutet, dass er mit diesem ├ťberma├č an gerechter Motivation ├╝berschwemmt ist, das ihn veranlasst, f├╝r diese Freiheit zu k├Ąmpfen. Dies stellt sich oft als Boomerang-Effekt der Nicht├╝bereinstimmung dar. Das bedeutet, dass der Mensch letztendlich die Position oder das Verhalten unterst├╝tzt, aus denen er verdr├Ąngt wurde. Mit anderen Worte, wenn der Mensch das Gef├╝hl hat, dass er zu etwas gezwungen wird, empfindet er oft eine sehr negative Wahrnehmung dessen und neigt dazu, genau das Gegenteil als eine Form extremen Widerstandes zu tun.

Die Forschung hat gezeigt, dass je nachdem wie stark die Entscheidungsfreiheit bedroht ist, je h├Âher und extremer die Reaktanz ist.

Theorie

Die Theorie der Reaktanz ist eine leistungsstarke Theorie, die zeigt, wie wertvoll es ist, theoretische Konzepte im Marketing-Alltag zu verstehen. Insbesondere im Social Marketing und anderen Marketing-Situationen wird diese Theorie stark angewendet, beispielsweise bei Verkaufstreffen. Die Grundidee ist, dass z.┬áB. bei Wahrnehmung einer Verhaltensfreiheit-Entfernung (z.┬áB. durch staatliche Gesetze, Warnzeichen oder aufdringlichen Verkaufs-Taktiken) die Folge ist, dass die geschobene Person reagiert, indem sie eine entgegengesetzte Ansicht oder Haltung einnimmt oder st├Ąrkt.

Wenn Sie noch Fragen bez├╝glich Social Media SEO haben, dann k├Ânnen Sie gerne den jeweiligen Glossar dazu besuchen und sich ├╝ber das Thema informieren.

Marketing

Bei einem Beispiel hat ein Kunde versucht seinen Mobilfunk-Vertrag zu k├╝ndigen und einen Code zu erhalten, um seine Nummer zu einem anderen Anbieter zu importieren. Er hat den Vertrag gek├╝ndigt und das “Mitnehmen” seiner Mobilfunknummer ist sein Recht – seine Verhaltensfreiheit. Dazu muss er mit einem Berater sprechen, der sich jedoch weigert, den Code mitzuteilen und stattdessen verschiedene Angebote macht, um den Kunden zur├╝ckzugewinnen.

Dieses Beispiel zeigt, dass der Berater seinem Kunden die Verhaltensfreiheit genommen hat. Anf├Ąnglich zeigte der Kunde keine starken Gef├╝hle gegen├╝ber seinem Anbieter. H├Ątte der Berater sich nicht geweigert, den Code mitzuteilen und an dieser Stelle seinen Fokus nur auf das Unterbreiten eines lukrativen Angebots gesetzt, was den Kunden gl├╝cklich gemacht h├Ątte, h├Ątte der Kunde wom├Âglich nicht mit einer Ablehnung reagiert. Der Kunde befand sich demnach im Zustand der Reaktanz, d.┬áh. selbst wenn der Berater ihm ein lebenslanges Mobiltelefon angeboten h├Ątte, h├Ątte der Kunde es abgelehnt, da er sich um seine Freiheit beraubt f├╝hlte, seine Nummer importieren zu k├Ânnen.

Vermeidung der Reaktanz

Die Frage, wie Reaktanz im Marketing vermieden werden kann, ist einfach. Anbieter d├╝rfen lediglich nicht die Freiheit der Kunden entziehen. Zu dem obigen Beispiel mit dem Mobilfunk-Vertrag h├Ątte der Berater zuerst den Code mitteilen und anschlie├čend ├╝ber ein Angebot sprechen m├╝ssen.

Bestimmte Situationen k├Ânnen unwissentlich eine Reaktanz als Antwort hervorrufen, wenn Menschen die Verfahren oder Anfragen nicht vollst├Ąndig verstehen oder akzeptieren.

Verkaufsstrategien

Eine lukrative Verkaufsstrategie liegt vor, wenn der Kunde nach dem Kauf in seiner Entscheidung bekr├Ąftigt wird. Mit diesem Verhalten erreicht man, dass der Kunde sich mit seiner Wahl best├Ątigt f├╝hlt. Im Gegensatz dazu w├╝rde ein expliziter Hinweis auf seine Wahlfreiheit zu einer Reaktanz f├╝hren, da es den Kunden bewusst ist, dass Werbungen die Einschr├Ąnkungen der Verhaltens- und Entscheidungsfreiheit zum Ziel haben.
Liegt eine ungeplante und intuitive Kaufentscheidung vor, ist es bei dieser Strategie von gro├čer Bedeutung, dem Kunden zu verdeutlichen, die wichtig diese Entscheidung ist.

Zusammengefasst bedeutet das, dass Kunden immer das Gef├╝hl haben sollten, eine richtige und notwendige Entscheidung getroffen zu haben.

Die Werbung hat die M├Âglichkeit, das Reaktanz-Prinzip f├╝r Ihre Absichten zu nutzen. Mit dieser Strategie wird versucht, beim Kunden eine Reaktanz hervorzurufen, die erst mit dem Verkaufsabschluss behebt werden kann. Typische Strategien:

  • Knappheit der gew├╝nschten Produkte
  • Begrenzte G├╝ltigkeit des Angebots
  • Exklusivangebote

Fazit

Eine Vielzahl von Unternehmen verwenden die Reaktanztheorie als Methode, um ihren Verkauf oder das Angebot ihrer Dienstleistungen zu steigern. Typische Marketing-Strategien sind hierbei die angebliche Knappheit der Produkte, Angebotsfristen und Exklusivangebote.

Tipp

Wenn Sie noch Fragen bez├╝glich eines Online Marketing Themas haben, dann k├Ânnen Sie gerne unseren Glossar besuchen und sich ├╝ber das Thema informieren, wo Sie noch speziell Fragen haben.


Sie haben noch Fragen?

Kontaktieren Sie uns

Kostenloser SEO-Check der OSG


Weitere Inhalte