Social Selling

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Was ist Social Selling?

Social Selling¬†bezeichnet den Prozess der Entwicklung von Beziehungen zwischen Verk√§ufer und K√§ufer als einen Teil des Verkaufsprozesses.¬†Social Selling¬†ist eine M√∂glichkeit f√ľr Vertriebsteams, Social Media f√ľr die Verbindung mit potenziellen Kunden zu nutzen und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Das Ziel ist es, die Eink√§ufer auf einer langfristigen Basis zu binden. Dies geschieht oft online √ľber soziale Netzwerke wie LinkedIn, Facebook oder Twitter, kann aber auch offline erfolgen. Der Begriff¬†Social Selling¬†wird haupts√§chlich f√ľr B2B Verk√§ufe verwendet und gewinnt in den meisten Branchen zunehmend an Popularit√§t.

Der moderne Eink√§ufer und Verbraucher ist unabh√§ngig und gut informiert. Sie nutzen Social Media, um Produkte zu recherchieren und Empfehlungen abzugeben. Laut Hubspot f√ľhren 74 Prozent¬†der B2B-K√§ufer, mehr als die H√§lfte ihrer Recherchen online durch, bevor sie einen Kauf t√§tigen oder einen Verk√§ufer kontaktieren. Da das sogenannte Social Buying immer h√§ufiger anzutreffen ist, sollten Unternehmen ebenfalls an den Orten pr√§sent sein, wo der gr√∂√üte Teil des Entscheidungsprozesses stattfindet.

Was ist der Kern des Social Selling?

Beim¬†Social Selling¬†geht es darum, Verbindungen mit Kunden herzustellen und Inhalte zu teilen.¬†Der Inhalt erz√§hlt Geschichten, die die Verkaufsanstrengungen unterst√ľtzen. Laut LinkedIn Sales Solutions besch√§ftigen sich 92 % der B2B-K√§ufer mit Vertriebsprofis, wenn sie als Vordenker in der Branche gelten. Der Nachweis von Wissen und der Austausch von aufschlussreichen Meinungen ist eine gute M√∂glichkeit f√ľr Verk√§ufer, sich als vertrauensw√ľrdige Quelle zu profilieren. Dieses Engagement zahlt sich langfristig aus.

Die LinkedIn-Studie besagt, dass 78 % der Social-Verk√§ufer im Vergleich zu Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen, besser verkaufen. Die Unmittelbarkeit von Social Media kann Verk√§ufern dabei helfen, aktiv mit Kunden zu kommunizieren und ihre Chancen zu √ľberwachen, um nach Gelegenheiten Ausschau zu halten, die eine Bereitschaft zur Kontaktaufnahme signalisieren. Auf diese Weise k√∂nnen Verk√§ufer besser einsch√§tzen, wann ihre Nachricht gut ankommt. Social Selling¬†hilft dabei, sich mit potenziellen Kunden zu verbinden und relevant zu bleiben, indem die Beziehungen aufgebaut und gepflegt werden.

Komponenten des Social Selling

Social Prospecting beinhaltet die Überwachung und / oder die Suche in den sozialen Netzwerken nach Anzeichen von Kundeninteresse, sofortiger Kaufabsicht oder einem qualifizierten Interessenten basierend auf der Branche, Rolle oder Geografie. B2B-Outbound-Vertriebsmitarbeiter suchen beispielsweise häufig in LinkedIn nach Personen, die ihren Zielkäuferprofilen entsprechen.

Personal Branding bezeichnet die Verwendung von sozialen Medien, um den Ruf und die Glaubw√ľrdigkeit einer Person zu etablieren. In der Regel erfolgt dies durch die Erstellung √ľberzeugender pers√∂nlicher Profile, die das Fachwissen, die Glaubw√ľrdigkeit und Integrit√§t eines Vertriebsprofis zeigen. Personal Branding beinhaltet auch die Hervorhebung pers√∂nlicher Informationen, wie den Bildungshintergrund, pers√∂nliche Interessen oder gemeinn√ľtzige Aktivit√§ten, um eine gemeinsame Basis mit potenziellen K√§ufern und Vertriebspartnern zu finden.

Employee Advocacy bedeutet, dass Vertriebsprofis oder andere Mitarbeiter ihre eigene soziale Pr√§senz nutzen, um positive Nachrichten, Geschichten und Erkenntnisse √ľber ihr Unternehmen mit ihren Netzwerken zu teilen. Dazu geh√∂ren das Teilen von Inhalten, das Beantworten von Fragen, die Verbindung mit Branchenf√ľhrern und die Verwendung von branchen- und unternehmensbezogenen Hashtags. Viele Unternehmen legen hierzu f√ľr ihre Mitarbeiter Richtlinien fest oder liefern ihnen entsprechende Inhalte.

Social Relationship Management bezeichnet die Nutzung digitaler Netzwerke als Kanäle zur Pflege von laufenden Kundenbeziehungen. Social Relationship Management Рmanchmal auch als Social CRM bezeichnet Рist eine Erweiterung des traditionellen Beziehungsmanagements, das sich auf die Kommunikation und Feedback mit Kunden in den sozialen Medien konzentriert. Social CRM beinhaltet das Zuhören und Beantworten von Kunden-Feedback online und das erneute Posten von benutzergenerierten Inhalten in Bezug auf Unternehmen. Social CRM legt dabei den Schwerpunkt auf authentische und echte Verbindungen.

Differenzierung Social Selling und Social Marketing

Social Marketing hat die Aufgabe, die Markenexposition in den sozialen Medien zu erh√∂hen und den Website-Traffic mit Inhalten oder Angeboten f√ľr einen Massenmarkt im One-to-Many-Ansatz zu steigern. Social Selling¬†konzentriert sich zu 100¬†% auf einen personalisierten One-to-One-Ansatz und eher auf Verkaufsprofis als auf Marketingprofis.

Zum¬†Social Selling¬†geh√∂ren Kennzahlen und Erfolgsma√üst√§be. Es geht darum, dass es echte und messbare Ergebnisse aus den pers√∂nlichen Gespr√§chen zwischen den Verk√§ufern mit einer gezielten K√§uferschaft erzielt.¬†Social Selling¬†erfordert Training und einen Plan genau wie jede andere Verkaufstaktik. Vertriebsmitarbeiter m√ľssen lernen, Einfluss und Autorit√§t auf LinkedIn, Facebook oder Twitter aufzubauen. Sie m√ľssen verstehen, wie man einen neuen Kunden recherchiert und anspricht, wie man Signale ausl√∂st und wie man einen Kommunikationsplan aufstellt, der vom Kontakt zum Kunden f√ľhrt.


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