Social Selling

Was ist Social Selling?

Social Selling bezeichnet den Prozess der Entwicklung von Beziehungen zwischen Verkäufer und Käufer als einen Teil des Verkaufsprozesses. Social Selling ist eine Möglichkeit für Vertriebsteams, Social Media für die Verbindung mit potenziellen Kunden zu nutzen und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Das Ziel ist es, die Einkäufer auf einer langfristigen Basis zu binden. Dies geschieht oft online über soziale Netzwerke wie LinkedIn, Facebook oder Twitter, kann aber auch offline erfolgen. Der Begriff Social Selling wird hauptsächlich für B2B Verkäufe verwendet und gewinnt in den meisten Branchen zunehmend an Popularität.

Der moderne Einkäufer und Verbraucher ist unabhängig und gut informiert. Sie nutzen Social Media, um Produkte zu recherchieren und Empfehlungen abzugeben. Laut Hubspot führen 74 Prozent der B2B-Käufer, mehr als die Hälfte ihrer Recherchen online durch, bevor sie einen Kauf tätigen oder einen Verkäufer kontaktieren. Da das sogenannte Social Buying immer häufiger anzutreffen ist, sollten Unternehmen ebenfalls an den Orten präsent sein, wo der größte Teil des Entscheidungsprozesses stattfindet.

Was ist der Kern des Social Selling?

Beim Social Selling geht es darum, Verbindungen mit Kunden herzustellen und Inhalte zu teilen. Der Inhalt erzählt Geschichten, die die Verkaufsanstrengungen unterstützen. Laut LinkedIn Sales Solutions beschäftigen sich 92 % der B2B-Käufer mit Vertriebsprofis, wenn sie als Vordenker in der Branche gelten. Der Nachweis von Wissen und der Austausch von aufschlussreichen Meinungen ist eine gute Möglichkeit für Verkäufer, sich als vertrauenswürdige Quelle zu profilieren. Dieses Engagement zahlt sich langfristig aus.

Die LinkedIn-Studie besagt, dass 78 % der Social-Verkäufer im Vergleich zu Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen, besser verkaufen. Die Unmittelbarkeit von Social Media kann Verkäufern dabei helfen, aktiv mit Kunden zu kommunizieren und ihre Chancen zu überwachen, um nach Gelegenheiten Ausschau zu halten, die eine Bereitschaft zur Kontaktaufnahme signalisieren. Auf diese Weise können Verkäufer besser einschätzen, wann ihre Nachricht gut ankommt. Social Selling hilft dabei, sich mit potenziellen Kunden zu verbinden und relevant zu bleiben, indem die Beziehungen aufgebaut und gepflegt werden.

Komponenten des Social Selling

Social Prospecting

beinhaltet die Überwachung und / oder die Suche in den sozialen Netzwerken nach Anzeichen von Kundeninteresse, sofortiger Kaufabsicht oder einem qualifizierten Interessenten basierend auf der Branche, Rolle oder Geografie. B2B-Outbound-Vertriebsmitarbeiter suchen beispielsweise häufig in LinkedIn nach Personen, die ihren Zielkäuferprofilen entsprechen.

Personal Branding

bezeichnet die Verwendung von sozialen Medien, um den Ruf und die Glaubwürdigkeit einer Person zu etablieren. In der Regel erfolgt dies durch die Erstellung überzeugender persönlicher Profile, die das Fachwissen, die Glaubwürdigkeit und Integrität eines Vertriebsprofis zeigen. Personal Branding beinhaltet auch die Hervorhebung persönlicher Informationen, wie den Bildungshintergrund, persönliche Interessen oder gemeinnützige Aktivitäten, um eine gemeinsame Basis mit potenziellen Käufern und Vertriebspartnern zu finden.

Employee Advocacy

bedeutet, dass Vertriebsprofis oder andere Mitarbeiter ihre eigene soziale Präsenz nutzen, um positive Nachrichten, Geschichten und Erkenntnisse über ihr Unternehmen mit ihren Netzwerken zu teilen. Dazu gehören das Teilen von Inhalten, das Beantworten von Fragen, die Verbindung mit Branchenführern und die Verwendung von branchen- und unternehmensbezogenen Hashtags. Viele Unternehmen legen hierzu für ihre Mitarbeiter Richtlinien fest oder liefern ihnen entsprechende Inhalte.

Social Relationship Management bezeichnet die Nutzung digitaler Netzwerke als Kanäle zur Pflege von laufenden Kundenbeziehungen. Social Relationship Management – manchmal auch als Social CRM bezeichnet – ist eine Erweiterung des traditionellen Beziehungsmanagements, das sich auf die Kommunikation und Feedback mit Kunden in den sozialen Medien konzentriert. Social CRM beinhaltet das Zuhören und Beantworten von Kunden-Feedback online und das erneute Posten von benutzergenerierten Inhalten in Bezug auf Unternehmen. Social CRM legt dabei den Schwerpunkt auf authentische und echte Verbindungen.

Differenzierung Social Selling und Social Marketing

Social Marketing hat die Aufgabe, die Markenexposition in den sozialen Medien zu erhöhen und den Website-Traffic mit Inhalten oder Angeboten für einen Massenmarkt im One-to-Many-Ansatz zu steigern. Social Selling konzentriert sich zu 100 % auf einen personalisierten One-to-One-Ansatz und eher auf Verkaufsprofis als auf Marketingprofis.

Zum Social Selling gehören Kennzahlen und Erfolgsmaßstäbe. Es geht darum, dass es echte und messbare Ergebnisse aus den persönlichen Gesprächen zwischen den Verkäufern mit einer gezielten Käuferschaft erzielt. Social Selling erfordert Training und einen Plan genau wie jede andere Verkaufstaktik. Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, Einfluss und Autorität auf LinkedIn, Facebook oder Twitter aufzubauen. Sie müssen verstehen, wie man einen neuen Kunden recherchiert und anspricht, wie man Signale auslöst und wie man einen Kommunikationsplan aufstellt, der vom Kontakt zum Kunden führt.

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