Social Selling

Social-Selling

Copyright © Shutterstock / Visual Generation

Was ist Social Selling?

Social Selling bezeichnet den Prozess der Entwicklung von Beziehungen zwischen VerkĂ€ufer und KĂ€ufer als einen Teil des Verkaufsprozesses. Social Selling ist eine Möglichkeit fĂŒr Vertriebsteams, Social Media fĂŒr die Verbindung mit potenziellen Kunden zu nutzen und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Das Ziel ist es, die EinkĂ€ufer auf einer langfristigen Basis zu binden. Dies geschieht oft online ĂŒber soziale Netzwerke wie LinkedIn, Facebook oder Twitter, kann aber auch offline erfolgen. Der Begriff Social Selling wird hauptsĂ€chlich fĂŒr B2B VerkĂ€ufe verwendet und gewinnt in den meisten Branchen zunehmend an PopularitĂ€t.

Der moderne EinkĂ€ufer und Verbraucher ist unabhĂ€ngig und gut informiert. Sie nutzen Social Media, um Produkte zu recherchieren und Empfehlungen abzugeben. Laut Hubspot fĂŒhren 74 Prozent der B2B-KĂ€ufer, mehr als die HĂ€lfte ihrer Recherchen online durch, bevor sie einen Kauf tĂ€tigen oder einen VerkĂ€ufer kontaktieren. Da das sogenannte Social Buying immer hĂ€ufiger anzutreffen ist, sollten Unternehmen ebenfalls an den Orten prĂ€sent sein, wo der grĂ¶ĂŸte Teil des Entscheidungsprozesses stattfindet.

Was ist der Kern des Social Selling?

Beim Social Selling geht es darum, Verbindungen mit Kunden herzustellen und Inhalte zu teilen. Der Inhalt erzĂ€hlt Geschichten, die die Verkaufsanstrengungen unterstĂŒtzen. Laut LinkedIn Sales Solutions beschĂ€ftigen sich 92 % der B2B-KĂ€ufer mit Vertriebsprofis, wenn sie als Vordenker in der Branche gelten. Der Nachweis von Wissen und der Austausch von aufschlussreichen Meinungen ist eine gute Möglichkeit fĂŒr VerkĂ€ufer, sich als vertrauenswĂŒrdige Quelle zu profilieren. Dieses Engagement zahlt sich langfristig aus.

Die LinkedIn-Studie besagt, dass 78 % der Social-VerkĂ€ufer im Vergleich zu Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen, besser verkaufen. Die Unmittelbarkeit von Social Media kann VerkĂ€ufern dabei helfen, aktiv mit Kunden zu kommunizieren und ihre Chancen zu ĂŒberwachen, um nach Gelegenheiten Ausschau zu halten, die eine Bereitschaft zur Kontaktaufnahme signalisieren. Auf diese Weise können VerkĂ€ufer besser einschĂ€tzen, wann ihre Nachricht gut ankommt. Social Selling hilft dabei, sich mit potenziellen Kunden zu verbinden und relevant zu bleiben, indem die Beziehungen aufgebaut und gepflegt werden.

Komponenten des Social Selling

beinhaltet die Überwachung und / oder die Suche in den sozialen Netzwerken nach Anzeichen von Kundeninteresse, sofortiger Kaufabsicht oder einem qualifizierten Interessenten basierend auf der Branche, Rolle oder Geografie. B2B-Outbound-Vertriebsmitarbeiter suchen beispielsweise hĂ€ufig in LinkedIn nach Personen, die ihren ZielkĂ€uferprofilen entsprechen.
bezeichnet die Verwendung von sozialen Medien, um den Ruf und die GlaubwĂŒrdigkeit einer Person zu etablieren. In der Regel erfolgt dies durch die Erstellung ĂŒberzeugender persönlicher Profile, die das Fachwissen, die GlaubwĂŒrdigkeit und IntegritĂ€t eines Vertriebsprofis zeigen. Personal Branding beinhaltet auch die Hervorhebung persönlicher Informationen, wie den Bildungshintergrund, persönliche Interessen oder gemeinnĂŒtzige AktivitĂ€ten, um eine gemeinsame Basis mit potenziellen KĂ€ufern und Vertriebspartnern zu finden.
bedeutet, dass Vertriebsprofis oder andere Mitarbeiter ihre eigene soziale PrĂ€senz nutzen, um positive Nachrichten, Geschichten und Erkenntnisse ĂŒber ihr Unternehmen mit ihren Netzwerken zu teilen. Dazu gehören das Teilen von Inhalten, das Beantworten von Fragen, die Verbindung mit BranchenfĂŒhrern und die Verwendung von branchen- und unternehmensbezogenen Hashtags. Viele Unternehmen legen hierzu fĂŒr ihre Mitarbeiter Richtlinien fest oder liefern ihnen entsprechende Inhalte.
Social Relationship Management bezeichnet die Nutzung digitaler Netzwerke als KanĂ€le zur Pflege von laufenden Kundenbeziehungen. Social Relationship Management – manchmal auch als Social CRM bezeichnet – ist eine Erweiterung des traditionellen Beziehungsmanagements, das sich auf die Kommunikation und Feedback mit Kunden in den sozialen Medien konzentriert. Social CRM beinhaltet das Zuhören und Beantworten von Kunden-Feedback online und das erneute Posten von benutzergenerierten Inhalten in Bezug auf Unternehmen. Social CRM legt dabei den Schwerpunkt auf authentische und echte Verbindungen.

Differenzierung Social Selling und Social Marketing

Social Marketing hat die Aufgabe, die Markenexposition in den sozialen Medien zu erhöhen und den Website-Traffic mit Inhalten oder Angeboten fĂŒr einen Massenmarkt im One-to-Many-Ansatz zu steigern. Social Selling konzentriert sich zu 100 % auf einen personalisierten One-to-One-Ansatz und eher auf Verkaufsprofis als auf Marketingprofis.

Zum Social Selling gehören Kennzahlen und ErfolgsmaßstĂ€be. Es geht darum, dass es echte und messbare Ergebnisse aus den persönlichen GesprĂ€chen zwischen den VerkĂ€ufern mit einer gezielten KĂ€uferschaft erzielt. Social Selling erfordert Training und einen Plan genau wie jede andere Verkaufstaktik. Vertriebsmitarbeiter mĂŒssen lernen, Einfluss und AutoritĂ€t auf LinkedIn, Facebook oder Twitter aufzubauen. Sie mĂŒssen verstehen, wie man einen neuen Kunden recherchiert und anspricht, wie man Signale auslöst und wie man einen Kommunikationsplan aufstellt, der vom Kontakt zum Kunden fĂŒhrt.


Sie haben noch Fragen?

Kontaktieren Sie uns

Kostenloser SEO-Check der OSG


Weitere Inhalte