Social Selling

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Was ist Social Selling?

Social Selling┬ábezeichnet den Prozess der Entwicklung von Beziehungen zwischen Verk├Ąufer und K├Ąufer als einen Teil des Verkaufsprozesses.┬áSocial Selling┬áist eine M├Âglichkeit f├╝r Vertriebsteams, Social Media f├╝r die Verbindung mit potenziellen Kunden zu nutzen und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Das Ziel ist es, die Eink├Ąufer auf einer langfristigen Basis zu binden. Dies geschieht oft online ├╝ber soziale Netzwerke wie LinkedIn, Facebook oder Twitter, kann aber auch offline erfolgen. Der Begriff┬áSocial Selling┬áwird haupts├Ąchlich f├╝r B2B Verk├Ąufe verwendet und gewinnt in den meisten Branchen zunehmend an Popularit├Ąt.

Der moderne Eink├Ąufer und Verbraucher ist unabh├Ąngig und gut informiert. Sie nutzen Social Media, um Produkte zu recherchieren und Empfehlungen abzugeben. Laut Hubspot f├╝hren 74 Prozent┬áder B2B-K├Ąufer, mehr als die H├Ąlfte ihrer Recherchen online durch, bevor sie einen Kauf t├Ątigen oder einen Verk├Ąufer kontaktieren. Da das sogenannte Social Buying immer h├Ąufiger anzutreffen ist, sollten Unternehmen ebenfalls an den Orten pr├Ąsent sein, wo der gr├Â├čte Teil des Entscheidungsprozesses stattfindet.

Was ist der Kern des Social Selling?

Beim┬áSocial Selling┬ágeht es darum, Verbindungen mit Kunden herzustellen und Inhalte zu teilen.┬áDer Inhalt erz├Ąhlt Geschichten, die die Verkaufsanstrengungen unterst├╝tzen. Laut LinkedIn Sales Solutions besch├Ąftigen sich 92 % der B2B-K├Ąufer mit Vertriebsprofis, wenn sie als Vordenker in der Branche gelten. Der Nachweis von Wissen und der Austausch von aufschlussreichen Meinungen ist eine gute M├Âglichkeit f├╝r Verk├Ąufer, sich als vertrauensw├╝rdige Quelle zu profilieren. Dieses Engagement zahlt sich langfristig aus.

Die LinkedIn-Studie besagt, dass 78 % der Social-Verk├Ąufer im Vergleich zu Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen, besser verkaufen. Die Unmittelbarkeit von Social Media kann Verk├Ąufern dabei helfen, aktiv mit Kunden zu kommunizieren und ihre Chancen zu ├╝berwachen, um nach Gelegenheiten Ausschau zu halten, die eine Bereitschaft zur Kontaktaufnahme signalisieren. Auf diese Weise k├Ânnen Verk├Ąufer besser einsch├Ątzen, wann ihre Nachricht gut ankommt. Social Selling┬áhilft dabei, sich mit potenziellen Kunden zu verbinden und relevant zu bleiben, indem die Beziehungen aufgebaut und gepflegt werden.

Komponenten des Social Selling

Social Prospecting┬ábeinhaltet die ├ťberwachung und / oder die Suche in den sozialen Netzwerken nach Anzeichen von Kundeninteresse, sofortiger Kaufabsicht oder einem qualifizierten Interessenten basierend auf der Branche, Rolle oder Geografie. B2B-Outbound-Vertriebsmitarbeiter suchen beispielsweise h├Ąufig in LinkedIn nach Personen, die ihren Zielk├Ąuferprofilen entsprechen.

Personal Branding bezeichnet die Verwendung von sozialen Medien, um den Ruf und die Glaubw├╝rdigkeit einer Person zu etablieren. In der Regel erfolgt dies durch die Erstellung ├╝berzeugender pers├Ânlicher Profile, die das Fachwissen, die Glaubw├╝rdigkeit und Integrit├Ąt eines Vertriebsprofis zeigen. Personal Branding beinhaltet auch die Hervorhebung pers├Ânlicher Informationen, wie den Bildungshintergrund, pers├Ânliche Interessen oder gemeinn├╝tzige Aktivit├Ąten, um eine gemeinsame Basis mit potenziellen K├Ąufern und Vertriebspartnern zu finden.

Employee Advocacy bedeutet, dass Vertriebsprofis oder andere Mitarbeiter ihre eigene soziale Pr├Ąsenz nutzen, um positive Nachrichten, Geschichten und Erkenntnisse ├╝ber ihr Unternehmen mit ihren Netzwerken zu teilen. Dazu geh├Âren das Teilen von Inhalten, das Beantworten von Fragen, die Verbindung mit Branchenf├╝hrern und die Verwendung von branchen- und unternehmensbezogenen Hashtags. Viele Unternehmen legen hierzu f├╝r ihre Mitarbeiter Richtlinien fest oder liefern ihnen entsprechende Inhalte.

Social Relationship Management bezeichnet die Nutzung digitaler Netzwerke als Kan├Ąle zur Pflege von laufenden Kundenbeziehungen. Social Relationship Management – manchmal auch als Social CRM bezeichnet – ist eine Erweiterung des traditionellen Beziehungsmanagements, das sich auf die Kommunikation und Feedback mit Kunden in den sozialen Medien konzentriert. Social CRM beinhaltet das Zuh├Âren und Beantworten von Kunden-Feedback online und das erneute Posten von benutzergenerierten Inhalten in Bezug auf Unternehmen. Social CRM legt dabei den Schwerpunkt auf authentische und echte Verbindungen.

Differenzierung Social Selling und Social Marketing

Social Marketing hat die Aufgabe, die Markenexposition in den sozialen Medien zu erh├Âhen und den Website-Traffic mit Inhalten oder Angeboten f├╝r einen Massenmarkt im One-to-Many-Ansatz zu steigern. Social Selling┬ákonzentriert sich zu 100┬á% auf einen personalisierten One-to-One-Ansatz und eher auf Verkaufsprofis als auf Marketingprofis.

Zum┬áSocial Selling┬ágeh├Âren Kennzahlen und Erfolgsma├čst├Ąbe. Es geht darum, dass es echte und messbare Ergebnisse aus den pers├Ânlichen Gespr├Ąchen zwischen den Verk├Ąufern mit einer gezielten K├Ąuferschaft erzielt.┬áSocial Selling┬áerfordert Training und einen Plan genau wie jede andere Verkaufstaktik. Vertriebsmitarbeiter m├╝ssen lernen, Einfluss und Autorit├Ąt auf LinkedIn, Facebook oder Twitter aufzubauen. Sie m├╝ssen verstehen, wie man einen neuen Kunden recherchiert und anspricht, wie man Signale ausl├Âst und wie man einen Kommunikationsplan aufstellt, der vom Kontakt zum Kunden f├╝hrt.


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