Closed-Loop-Marketing

Was ist Closed-Loop-Marketing?

Der Begriff Closed-Loop-Marketing bedeutet ├╝bersetzt “Marketing im geschlossenen Kreislauf”. Dabei ist ein Marketer in der Lage, aufgrund von erhobenen Kundendaten herauszufinden, welche Marketingma├čnahmen bei einer Leadgenerierung oder Conversion ausschlaggebend waren. Diese gesammelten Erkenntnisse zur Customer Journey haben wiederum Einfluss auf die Wahl und Optimierung der Marketingma├čnahmen, sodass ein geschlossener Regelkreislauf entsteht. Das Closed-Loop-Marketing verfolgt also einen holistischen Ansatz, bei dem der Nutzer und dessen Bed├╝rfnisse im Mittelpunkt stehen. Dabei kommen sowohl analytische als auch operative Methoden aus dem Bereich Customer Relationship Management (CRM) zum Einsatz.

Ziele des Closed-Loop-Marketings

Das Closed-Loop-Marketing zielt darauf ab, den Return on Investment (ROI) zu erh├Âhen. Durch effektivere Marketingma├čnahmen wird die passende Zielgruppe verst├Ąrkt angelockt und zum Kauf motiviert. So gestaltet sich das Unternehmen rentabler. Gleichzeitig soll das Closed-Loop-Marketing Kunden dauerhaft an ein Unternehmen binden. Das wird ├╝ber die Analyse der erhobenen Kundendaten erreicht. Sie offenbaren W├╝nsche und Bed├╝rfnisse der Kunden und erm├Âglichen es dem Unternehmen beim Marketing und Vertrieb besser darauf einzugehen.

Die Stationen des geschlossenen Marketing-Kreislaufs

Zu Beginn kommt beim Closed-Loop-Marketing ein Interessent mit dem Unternehmen in direkten Kontakt, wenn er beispielsweise die Firmenwebsite aufruft. Hier beschafft er sich Informationen und wird im Idealfall zum Lead, indem er sich f├╝r den Newsletter anmeldet oder Kontakt per E-Mail, Social-Media-Kommentar oder Telefon aufnimmt. Anschlie├čend l├Ąsst sich online verfolgen, ob der Nutzer etwas kauft. All diese Daten sammelt das Unternehmen, so dass Online-Marketer sie nun geb├╝ndelt auswerten k├Ânnen. Marketer ermitteln dabei zum Beispiel, welche Ma├čnahmen am h├Ąufigsten Leads generieren, wie viele Schritte zwischen dem Erstaufruf und einem Kauf liegen, ├╝ber welche Kan├Ąle die meisten K├Ąufe erfolgen und wie viele Interessenten zu Leads und wie viele Leads zu Kunden werden.

├ťber die gewonnenen Insights l├Ąsst sich genau verfolgen, welche Marketingma├čnahmen am effektivsten wirken. Das Marketing-Team kann dieses Wissen nun nutzen, um wirkungslose Ma├čnahmen zu verbessern oder gegebenenfalls zu streichen und um beliebte Ma├čnahmen zu optimieren und noch intensiver einzusetzen. Das Feedback erlaubt eine kontinuierliche Optimierung aller Marketingma├čnahmen und ein schnelles Reagieren auf Schwankungen oder ├änderungen des Marktes. Damit geht das Unternehmen stets auf die Bed├╝rfnisse bestehender und potenzieller Kunden ein, was zu einem h├Âheren Umsatz f├╝hrt.

Datenerhebung und -analyse im Sinne des Closed-Loop-Marketings

Wie es beim operativen Customer Relationship Management ├╝blich ist, sammelt das Unternehmen m├Âglichst viele Daten seiner Interessenten, Leads und Kunden. Dazu z├Ąhlen neben demografischen Informationen wie Alter, Geschlecht, Wohnort und pers├Ânliche Vorlieben auch Daten zu Verhalten und Interessen in Bezug auf das Unternehmen. ├ťber Cookies l├Ąsst sich beispielsweise die Customer Journey eines jeden Besuchers auf der Unternehmenswebsite verfolgen und Schritt f├╝r Schritt aufzeichnen. So erf├Ąhrt der Marketer unter anderem, auf welchem Weg der Interessent auf die Website oder in den Online-Shop gelangt ist, etwa ├╝ber Google, einen Beitrag in einem sozialen Netzwerk oder einen Affiliate-Link. Cookies zeichnen ebenfalls alle weiteren aufgerufenen Unterseiten sowie deren Reihenfolge auf.

Mithilfe von Closed-Loop-Reporting-Software lassen sich zudem nicht-anonyme Aktionen, zum Beispiel das Ausf├╝llen eines Kontaktformulars, mit dem Klickpfade des Nutzers verkn├╝pfen, sodass ein komplettes Bild all seiner Aktivit├Ąten von Anfang bis Ende entsteht. Nur so l├Ąsst sich beim Closed-Loop-Marketing feststellen, welche Marketing-Angebote den jeweiligen Nutzer zum Kauf motiviert haben.

Im Sinne des CRM werden diese Daten ├╝ber eine entsprechende CRM-Datenbank beziehungsweise Software gesammelt. Dazu kommen alle anderen Informationen, die etwa ├╝ber online, postalische und telefonische Interaktionen zwischen Kunde und Unternehmen erhoben wurden. Anschlie├čend folgt der analytische CRM-Teil, die Auswertung der gesammelten Daten. Auf Basis des Analyseergebnisses passt das Marketing-Team seine Aktivit├Ąten an das Verhalten und die W├╝nsche der Nutzer an.

Unterschied zum klassischen CRM

Ein Kreislauf im Sinne des Closed-Loop-Marketings entsteht nur, wenn die Daten nicht nur erhoben, sondern auch zur Optimierung der Abl├Ąufe genutzt werden. Diese Kopplung des operativen und analytischen Bereichs ist das entscheidende Kennzeichen. Beim klassischen Customer Relationship Management fehlt dieser Schritt oft, weshalb das Closed-Loop-Marketing diese L├╝cke schlie├čt. Die unterschiedlichen Unternehmensbereiche wie Marketing, Service und Vertrieb werden beim Closed-Loop-Marketing nicht mehr als separate Bereiche begriffen – stattdessen ist ein Austausch n├Âtig. Die Kundendaten werden in den verschiedenen Abteilungen gesammelt, schlie├člich treten Interessenten nicht nur mit Mitarbeitern des Marketings in Kontakt. Kombinieren alle betroffenen Abteilungen ihr Wissen zu Kunden und deren Verhalten, l├Ąsst sich der gesamte Verkaufsprozess optimieren. Marketingma├čnahmen lassen sich dadurch effektiver gestalten, sodass mehr Leads gewonnen und ein h├Âherer Umsatz erzielt werden. Davon profitiert das gesamte Unternehmen.


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